अपने छोटे व्यवसाय के लिए काम करने वाली कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट कैसे लिखें

बी 2 बी सेल्स कोल्ड कॉलिंग बहुत अधिक जीवित है क्योंकि यह अभी भी आपकी पाइपलाइन में योग्य योग्य लीड को जोड़ने के सबसे प्रभावी तरीकों में से एक है। इस लेख में, हम इस बात पर ध्यान केंद्रित करते हैं कि कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट कैसे लिखी जाए, जो शुरुआती लोगों के लिए उनकी बातचीत को निर्देशित करने में मदद करने के लिए आदर्श है। हमारे पास एक वैकल्पिक गाइड भी है जो सामान्य रूप से कोल्ड कॉलिंग रणनीतियों को कवर करता है।

एक बार जब आप अपने कोल्ड कॉल करना शुरू कर देते हैं, तो इनसाइट जैसे CRM सॉफ़्टवेयर के साथ संभावित लीड का ट्रैक रखें। यह मुफ्त कार्यक्रम आपको व्यवस्थित रहने में मदद करेगा, अनुस्मारक सेट करेगा, और यह सुनिश्चित करने में मदद करेगा कि आपके लीड ठंडे नहीं बढ़ते हैं। नीचे दिए गए बटन पर क्लिक करके अपनी उत्पादकता को इनसाइट से बढ़ाएं:

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एक कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट सेल्सपर्स को संभावनाओं के साथ अपने पहले संपर्क फोन वार्तालापों की संरचना करने में मदद करता है, जब वे अपने उत्पादों / सेवाओं को बैठकों को सुरक्षित करने के लिए पिच करते हैं। जरूरी नहीं कि एक शब्द के लिए शब्द स्क्रिप्ट, यह दस्तावेज़ एक प्रशिक्षण गाइड का अधिक है। जैसा कि सेल्सपर्सन अनुभव प्राप्त करते हैं, लक्ष्य कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट पर कम निर्भर और अधिक कामचलाऊ बनने में सक्षम होता है।

आप इस लेख का अनुसरण करते हुए अपनी खुद की स्क्रिप्ट लिखना शुरू करने के लिए हमारे कोल्ड कॉल स्क्रिप्ट टेम्पलेट को भी डाउनलोड कर सकते हैं। बस ध्यान रखें: कोई कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट का अर्थ वर्बेटिम का पालन करना नहीं है। सुनिश्चित करें कि आप बहुत अधिक लचीलापन छोड़ रहे हैं, और कई अलग-अलग ग्राहक आपत्तियों के लिए योजनाएं लिख रहे हैं।

ठंड बुला स्क्रिप्ट टेम्पलेट निर्देश:

  • हमारे कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट टेम्पलेट (DOCX) डाउनलोड करें
  • Microsoft Word या Google डॉक्स में अपनी कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट खोलें
  • अपने व्यवसाय से मेल खाने के लिए अपने कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट के प्रत्येक अनुभाग को निजीकृत करें

हालाँकि आप शायद अपना शोध पहले ही कर चुके हैं, पहली बात जो आप कहते हैं, यह पुष्टि होनी चाहिए कि आप सही व्यक्ति के साथ बोल रहे हैं।

“नमस्कार, मैं उस व्यक्ति से जुड़ने की कोशिश कर रहा हूं जो मार्केटिंग की देखरेख करता है। क्या मुझे आपसे सही दिशा निर्देशन मिलेगा?"

इस तरह का परिचय प्रत्यक्ष है और उनकी भूमिका को पहचानता है, हालांकि मैं अपना नाम या व्यवसाय नहीं प्रदान करूंगा जो मैं तब से बुला रहा हूं जब तक वे इसके लिए नहीं पूछते। मैं भी इसे अनौपचारिक होने के बिना आराम और आत्मविश्वास से भर देता हूँ।

मेरे कहने से शुरू करो "हाय [जेरेमी]" एक गर्म, आराम और आत्मविश्वास भरे स्वर में। इससे आपकी संभावनाओं पर ध्यान जाएगा कि वे आपके कॉल को लेने से पहले क्या सोच रहे थे ताकि आपका उनका पूरा और अविभाजित ध्यान रहे। यदि आपको अपनी संभावना का नाम नहीं पता है, तो कहें, "हाय, मैं फिट स्मॉल बिजनेस से मार्क सल्लूज़ हूँ, क्या आप वह व्यक्ति हैं जो विदेशी मार्केटिंग करते हैं?"

फिर कहने से बचें, "हाय [जेरेमी], आज आप कैसे हैं?" क्योंकि यह आपकी संभावना को आपके प्रवाह में कूदने और बाधित करने का मौका देता है। कोल्ड कॉल सभी को आराम और प्राकृतिक तरीके से नियंत्रित करने के बारे में हैं।

इसके बजाय कहते हैं:

"हाय जेरेमी, मेरा नाम मार्क है और मैं फिट स्माल बिजनेस से हूं ..."

इस पर सुधार करना मुश्किल है। आपको उन्हें यह बताने की ज़रूरत है कि आप कौन हैं, स्पष्ट करें कि आप किसका प्रतिनिधित्व करते हैं और अप्राकृतिक या नकली संवाद से बचते हैं। उदाहरण के लिए, यह सीधे पूछने के लिए नकली होगा, "सब कैसा चल रहा है?" चूंकि आप उस व्यक्ति को नहीं जानते हैं। खाली इशारे से बचने की कोशिश करें; यह "बिक्री" है और इसे सीधे उठाया जाएगा और आपकी संभावनाओं की रक्षा करेगा।

इसके बजाय कहते हैं:

“हाय जेरेमी, मेरा नाम मार्क है और मैं फिट स्माल बिजनेस से हूं। क्या मैंने तुम्हें अभी कुछ भी बीच में पकड़ा है? ”

जेरेमी कह सकता है, "हाँ।" जिस मामले में मैं शायद कहूंगा:

"ठीक है, ठीक है, मैं वास्तव में संक्षिप्त हो सकता हूं, या मैं आपको किसी अन्य समय पर वापस बुला सकता हूं, जिसे आप पसंद करेंगे?"

लेकिन अगर जेरेमी कहते हैं, "हाँ," मुझे पता है कि मेरा ध्यान है और मैं उसे अपने कॉल का कारण बताने के लिए आगे बढ़ सकता हूं, जो हमें नीचे अगले भाग में मिलता है।

यह दृष्टिकोण विनम्र होने के उद्देश्य को प्राप्त करता है और घटिया या नकली होने से बचाता है। आप आश्चर्यचकित होंगे कि यह कैसे किसी को परेशान करता है क्योंकि आप उन्हें यह निर्णय लेने का विकल्प देते हैं कि कब बोलना सबसे अच्छा होगा। पूछने के लिए सावधान रहें, "क्या आप अभी व्यस्त हैं?" बेशक वे व्यस्त हैं, और यहां तक ​​कि अगर वे नहीं हैं, तो वे संभवतः यह दिखावा नहीं करेंगे कि वे हैं, खासकर जब किसी अजनबी से बात कर रहे हों।

स्रोत: Inc.com

जिस कारण से मैं फोन कर रहा हूं वह आपके कैलेंडर पर कुछ समय पाने के लिए है। ”

यह दिखाने के लिए कि आप एक बिक्री पेशेवर हैं, में गोता लगाएँ। आपके द्वारा पहली बार संबंध बनाने के बाद अपने अनुवर्ती कॉल के लिए छोटी सी बात को सहेजें। फिर अपने मूल्य प्रस्ताव या एक दर्द-बिंदु से संवाद करें। यह देखने के लिए प्रयोग करने योग्य है कि आपके लिए कौन सा सबसे अच्छा काम करता है।

दर्द बिंदु का एक उदाहरण यह होगा:

"हमारे ग्राहक हमें चुनते हैं क्योंकि वे बिक्री के अवसरों में उनके नेतृत्व की कम रूपांतरण दर और उनके व्यवसाय की छिपी लागत के बारे में चिंतित हैं।"

इस लेख के उद्देश्य के लिए, आइए उदाहरण के लिए एक मूल्य प्रस्ताव पर ध्यान दें:

“जब हम सक्रिय रूप से आपके उत्पादों को खरीदने पर विचार कर रहे हैं तो हम व्यवसायों को उनके ग्राहकों से जुड़ने में मदद करते हैं। इसके कारण, हम आपको ऐसे लीड प्रदान कर सकते हैं जो बिक्री के अवसरों में बदलने की संभावना से दोगुना हैं। ”

आप एक नरम अयोग्य कथन जोड़ने का भी प्रयोग करना चाह सकते हैं, क्योंकि यह वास्तव में मानसिक रूप से प्रतिबद्ध होने के लिए एक शक्तिशाली रणनीति हो सकती है कि आप उन्हें अभी क्या करने के लिए कह रहे हैं। उदाहरण के लिए:

“मैं जिस कारण से फोन कर रहा हूं वह आपके कैलेंडर में कुछ समय पाने के लिए है। जब वे सक्रिय रूप से आपके उत्पादों को खरीदने पर विचार कर रहे होते हैं तो हम व्यवसायों को उनके ग्राहकों से जुड़ने में मदद करते हैं। इस वजह से, हम आपको ऐसे लीड प्रदान कर सकते हैं जो बिक्री के अवसरों में परिवर्तित होने की संभावना से दोगुना हैं। तुम्हें पता है, मुझे नहीं पता कि क्या यह वास्तव में एक अच्छा फिट है जो आप लोग करते हैं? "

यह अच्छी तरह से काम करता है अगर आपके प्रस्ताव पर ठीक से विचार करने के लिए अधिकांश संभावनाओं को निरस्त करें। क्यूं कर? क्योंकि यह कितना विपरीत बिक्री के लोग कहेंगे इसका सटीक विपरीत है।

आप इसे 3 नामों में छोड़ कर आगे का लाभ उठा सकते हैं जिन्हें आप जानते हैं कि आपकी संभावना के बारे में सुना है और इससे प्रभावित होंगे। उदाहरण के लिए:

“मैं जिस कारण से फोन कर रहा हूं वह आपके कैलेंडर में कुछ समय पाने के लिए है। जब वे सक्रिय रूप से आपके उत्पादों को खरीदने पर विचार कर रहे होते हैं तो हम व्यवसायों को उनके ग्राहकों से जुड़ने में मदद करते हैं। इस वजह से, हम आपको ऐसे लीड प्रदान कर सकते हैं जो बिक्री के अवसरों में परिवर्तित होने की संभावना से दोगुना हैं। तुम्हें पता है, मुझे नहीं पता कि क्या यह वास्तव में एक अच्छा फिट है जो आप लोग करते हैं? ओह, और मैं पहले ही मैंडी से ग्राहक सेवा और खातों में माइक से बात कर चुका हूं, और माइक ने सुझाव दिया कि मैं आप तक पहुंचता हूं। "

यह कथन:

  • आपके द्वारा कॉल किए जाने का कारण बताता है
  • बताता है कि उनके लिए इसमें क्या है
  • उन्हें बाहर निकालने का विकल्प देकर उन्हें नापसंद करता है
  • आपको उनके सहयोगियों के साथ सार्थक रूप से जोड़ता है

अब आप कह चुके हैं:

"मैं वास्तव में नहीं जानता कि क्या यह वास्तव में एक अच्छा फिट है जो आप लोग करते हैं?"

व्यक्तिगत रूप से, मैं हमेशा यह सुनिश्चित करने के लिए कुछ योग्य प्रश्न पूछना चाहूंगा कि मैं जिस व्यक्ति के साथ काम कर रहा हूं, वह मेरे लक्षित बाजार में है, वह खरीद का मूल्य देखेगा जो मेरे व्यवसाय की पेशकश है, और ऐसा करने की क्षमता के रूप में।

परिणामस्वरूप, मुझे यह जानना होगा कि क्या उनके पास है:

  • एक दर्द-बिंदु मेरा उत्पाद हल कर सकता है
  • खर्च करने के लिए उपलब्ध बजट
  • यह बजट कैसे आवंटित किया जाए, यह तय करने का अधिकार

इन बुनियादी सवालों के जवाब मिल रहे हैं यदि एक प्राकृतिक प्रक्रिया यदि आप अपने मूल योग्य सवालों को अपने नरम अयोग्य बयान से जोड़ते हैं। उदाहरण के लिए:

"मैं वास्तव में नहीं जानता कि क्या यह वास्तव में एक अच्छा फिट है जो आप लोग करते हैं?" क्या आप वर्तमान में अपनी बिक्री टीम के लीड की रूपांतरण दर में सुधार करना चाहेंगे? "

"मैं वास्तव में नहीं जानता कि क्या यह वास्तव में एक अच्छा फिट है जो आप लोग करते हैं?" क्या आपके पास बिक्री लीड खरीदने के लिए बजट है? "

"मैं वास्तव में नहीं जानता कि क्या यह वास्तव में एक अच्छा फिट है जो आप लोग करते हैं?" क्या आप इस बजट को आवंटित करने के लिए जिम्मेदार व्यक्ति हैं? ”

अगर मैं उठाता हूं कि जेरेमी को लीड की गुणवत्ता के साथ कुछ दर्द है जो उसकी बिक्री प्राप्त कर रहा है, तो मैं इसका निर्माण कर सकता हूं। उदाहरण के लिए:

“ओह, अच्छा है। इसलिए मैं आपके पास पहुंच रहा हूं, मैं एफएसबी के लिए काम करता हूं और हमारे पास एक सेवा है जो लीड रूपांतरण को 100% बेहतर बनाती है। "

यह वार्तालाप थोड़ा विस्तृत हो सकता है लेकिन बिक्री शुरू करने या बहुत लंबा न होने के लिए सावधान रहें क्योंकि इस कॉल का वास्तविक उद्देश्य कुछ विश्वास का निर्माण शुरू करना और एक बैठक की तारीख को सुरक्षित करना है।

अब आप योग्य हैं कि यह आपके मिलने-जुलने के समय का अच्छा उपयोग है, यह समय करीब है:

आप जानते हैं कि, यह एक वार्तालाप का एक सा है, और मैं पहले आपके व्यवसाय के बारे में अधिक जानना चाहता हूं, तो क्या आपके पास अगले सप्ताह मेरे साथ मिलने के लिए 30 मिनट उपलब्ध हैं? आप मंगलवार को सुबह 10 बजे या गुरुवार दोपहर 2:30 बजे कैसे तय होंगे?

यदि यह उचित कोल्ड कॉल है तो यह पूरा रूपांतरण 5-मिनट से कम समय तक चलने की संभावना है। कुंजी यह है कि आपको क्या कहने की ज़रूरत है और अधिक नहीं, फिर बैठक के लिए पूछें।

यह ध्यान रखना महत्वपूर्ण है कि एक कोल्ड कॉल का उद्देश्य आपके उत्पाद को पूरा करने और बेचने का अधिकार अर्जित करना है न कि कोल्ड कॉल पर अपने उत्पाद को आज़माना और बेचना। यदि आप इसके साथ कॉल करते हैं, तो सबसे चुनौतीपूर्ण आपत्तियों से निपटना अपेक्षाकृत आसान हो सकता है, जो वे उठा सकते हैं इससे पहले कि वे वास्तव में जानते हैं कि आपको क्या पेशकश करनी है।

केवल लगभग 5-10 आपत्तियां होने की संभावना है जो आप नियमित रूप से सामना करते हैं इसलिए अग्रिम में उन पर विचार करने की कोशिश करें और प्रत्येक के लिए एक अच्छी प्रतिक्रिया का मसौदा तैयार करें।

उदाहरण के लिए:

"अभी हमारे पास कोई बजट नहीं है।"

"मुझे कोई दिलचस्पी नहीं हूँ।"

"हमें जरूरत नहीं है।"

आपके उत्पाद को न खरीदने के लिए ये अच्छी आपत्तियाँ हैं, लेकिन ये आपत्तियाँ आपकी संभावना को आपके साथ उचित बातचीत करने से नहीं रोक सकतीं क्योंकि आप उन्हें इस स्तर पर कुछ भी बेचने की कोशिश नहीं कर रहे हैं। परिणामस्वरूप, आप कह कर जवाब दे सकते हैं:

"मैं समझता हूं कि आपके पास इसके लिए बजट अलग नहीं है, इसलिए मैं आपको कुछ भी बेचने की कोशिश नहीं कर रहा हूं। मैं जो सुझाव देना चाहता हूं वह यह है कि हमारे दो व्यवसायों के बीच एक संवाद खोलें, जिसमें केवल एक छोटी बैठक की आवश्यकता होगी और इस तरह से आप समझेंगे कि जब आपको अपने बजट की समीक्षा करनी हो तो हमें क्या पेशकश करनी होगी। "

“मैं समझता हूँ कि आप अभी दिलचस्पी नहीं ले रहे हैं इसलिए मैं आपको कुछ भी बेचने की कोशिश नहीं कर रहा हूँ। मैं जो सुझाव देना चाहता हूं वह यह है कि हम अपने दो व्यवसायों के बीच एक संवाद खोलते हैं, जिसके लिए केवल एक छोटी बैठक की आवश्यकता होगी और इस तरह से आप समझ पाएंगे कि हमें जो पेशकश करनी है वह प्राथमिकता बन जाती है और समय आपके लिए सही है। "

"मैं समझता हूं कि अभी आपकी जरूरत नहीं है इसलिए मैं आपको कुछ भी बेचने की कोशिश नहीं कर रहा हूं। मैं जो सुझाव देना चाहता हूं, वह यह है कि हम अपने दो व्यवसायों के बीच एक संवाद खोलें, जिसमें केवल एक छोटी बैठक की आवश्यकता होगी और इस तरह से आप समझ पाएंगे कि जब जरूरत पड़ती है तो हमें क्या पेश करना पड़ता है और समय आपके लिए सही होता है। "

एक बार जब आप अपनी आपत्तियां और जवाब दे देते हैं, तो आप परीक्षण करना शुरू कर सकते हैं कि वे कैसे काम करते हैं ताकि आप उन्हें परिष्कृत और सुधार सकें। यदि आप एक ताजा आपत्ति सुनते हैं, जो आपके सामने नहीं आई है, तो आपको अपने पैरों पर सोचना होगा और सुधार करना होगा। फिर बैठक के बाद, आप विचार कर सकेंगे कि आपने कैसे प्रतिक्रिया दी, अपने दिशानिर्देश में आपत्ति जोड़ें और अगली बार आने पर अधिक प्रभावी प्रतिक्रिया पर विचार करें।

एक सच्चे कोल्ड कॉल के साथ, आपका प्राथमिक लक्ष्य जानकारी इकट्ठा करना और एक बैठक को सुरक्षित करना है, जिसे बेचने का आपका अवसर है।

परिणामस्वरूप, आपके कोल्ड कॉल का 80% संभावना पर और केवल 20% आप पर खर्च किया जाना चाहिए। ज्यादातर salespeople मुख्य रूप से खुद के बारे में, उनके व्यवसाय और उनके उत्पादों के बारे में बात करते हुए, इसे उलटने के जाल में पड़ जाते हैं। संभावना के दृष्टिकोण से, ऐसा लगता है कि विक्रेता उन्हें कुछ बेचने की कोशिश कर रहा है और यह कॉल का उद्देश्य नहीं होना चाहिए।

हालांकि, मुझ पर, मेरे व्यवसाय और मेरे उत्पाद पर 20% खर्च करना महत्वपूर्ण है क्योंकि आप अपनी संभावना को पूरा करना चाहते हैं और मिलना चाहते हैं। हालांकि यह जानना महत्वपूर्ण है कि कब रोकना है, जिसे हम नीचे कवर करते हैं।

स्रोत: परिधान खोज

पुराने दिनों में, इससे पहले कि लोग Google को खुद के लिए उत्पादों के बारे में पता कर सकें, कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट पूरी तरह से स्क्रिप्टेड थीं और salespeople अक्सर उन्हें ठीक से पालन करने की उम्मीद कर रहे थे। शुद्ध परिणाम यह है कि वे रोबोट और अप्राकृतिक ध्वनि करते हैं।

मैं दृढ़ता से अनुशंसा करूंगा कि आप ऐसा करने से बचें, या किसी और पर यह भड़काएं। क्यूं कर? क्योंकि प्राकृतिक salespeople कठोर बिक्री स्क्रिप्ट पसंद नहीं है, और वे अक्सर खराब परिणाम उत्पन्न करते हैं।

इसके बजाय, मॉड्यूलर या मार्गदर्शक के रूप में उपयोग करने के लिए एक कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट बनाएं जो मॉड्यूलर हैं। इस तरह से आप उस अनुभाग को फ्लिप कर सकते हैं, जिसकी आपको आवश्यकता है और एक कॉल के दौरान, आपको एक कोल्ड कॉलिंग स्क्रिप्ट शब्दशः याद रखने या अनुसरण करने की कोशिश किए बिना, जो आपको ज़रूरत है, संकेत मिलता है।

बहुत सारे लोग मानते हैं कि एक ठंड बुला स्क्रिप्ट शाब्दिक शब्दशः याद किया जाता है और फिर दोहराया जाता है। इसके साथ समस्या यह है कि यह आपको लकड़ी और रोबोट की आवाज़ देता है और जब आपकी संभावना आपको स्क्रिप्ट से दूर ले जाती है, तो आप बातचीत का पालन करने के लिए संघर्ष करेंगे।

इसके बजाय, एक बिक्री स्क्रिप्ट को एक दिशानिर्देश या मॉड्यूलर फ्रेमवर्क के रूप में देखें जो आप एक नया उत्पाद या सेवा बेचने के लिए शुरू करने के लिए एक योजना बनाने में आपकी सहायता करने के लिए कर सकते हैं। इसे लाइव दस्तावेज़ के रूप में देखें जिसे आप अधिक कॉल कर सकते हैं और परिष्कृत कर सकते हैं।

अंत में, आपको उन सभी चीजों पर ध्यान देना होगा जो आप अपनी बिक्री कॉल के दौरान सीखते हैं। आप इनसाइट जैसे सेल्स CRM टूल को अपनाकर इसे और अधिक आसानी से कर सकते हैं, जिससे आपके लिए नोट्स बनाना, अपने कार्यों को सेट करना और अपॉइंटमेंट सेट करना आसान हो जाता है। आप अपनी बिक्री कॉल भी रिकॉर्ड कर सकते हैं ताकि आप उन्हें रिले कर सकें और अपनी कोल्ड कॉलिंग बिक्री स्क्रिप्ट में सुधार करने के लिए उनसे सीख सकें।

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