7 चरणों में बिक्री योजना कैसे बनाएं [+ निशुल्क टेम्पलेट]

विक्रय योजना एक ऐसा दस्तावेज है जिसका उपयोग बिक्री उद्देश्यों को स्थापित करने और उन्हें प्राप्त करने के लिए आवश्यक रणनीतियों को विकसित करने के लिए किया जाता है। आमतौर पर, यह दस्तावेज़ राजस्व वृद्धि और सफलता के अन्य मापों के लिए एक योजना स्थापित करता है। बिक्री योजनाओं में लक्ष्य की रूपरेखा, महत्वपूर्ण ग्राहक विशेषताओं की पहचान करना और आवश्यक रणनीतियों, औजारों, मैट्रिक्स और अनुमानित खर्चों को सूचीबद्ध करना शामिल है।

बिक्री योजना सबसे अच्छा काम करती है जब यह प्रदर्शन की नियमित समीक्षा की जाती है। एक बार जब आप अपनी बिक्री योजना पूरी कर लेते हैं, तो आप बिक्री प्रदर्शन को मापने और अपने योजना लक्ष्यों के प्रति अपनी प्रगति की समीक्षा करने के लिए एक सीआरएम का उपयोग कर सकते हैं। Pipedrive बिक्री टीमों को बिक्री प्रक्रियाओं पर काम करने, उनके व्यवसाय पाइपलाइन का प्रबंधन करने और सौदों की निगरानी करने में मदद करता है। नि: शुल्क 14-दिवसीय परीक्षण शुरू करने के लिए यहां क्लिक करें।

नि: शुल्क बिक्री योजना टेम्पलेट

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बिक्री योजनाओं में जटिल दस्तावेज नहीं होते हैं। हालांकि, उन्हें आवश्यकता होती है कि आप अपने व्यवसाय के कई पहलुओं के माध्यम से सोचने के लिए समय निकालें। मदद करने के लिए, हमने एक मुफ्त डाउनलोड करने योग्य बिक्री योजना टेम्पलेट बनाया है, जो सात मानक खंडों में विभाजित है। अपने व्यवसाय की जरूरतों के आधार पर अपनी स्वयं की अनूठी योजना बनाने के लिए इस बिक्री योजना टेम्पलेट का उपयोग करें और साथ ही नीचे दी गई जानकारी का भी उपयोग करें।

अपनी बिक्री योजना बनाने के लिए सात विशिष्ट चरणों में शामिल हैं:

चरण 1: अपने मिशन और उद्देश्यों को रेखांकित करें

इस खंड में आपकी कंपनी के मिशन (या दृष्टि) विवरण के साथ-साथ विकास के संदर्भ में आपकी बिक्री योजना के उद्देश्यों की एक सीमा शामिल होगी। यह खंड आपकी बिक्री योजना की नींव के रूप में काम करेगा और इसलिए आपकी योजना की सफलता के लिए महत्वपूर्ण है।

अपने मिशन वक्तव्य को परिभाषित करें

आपका मिशन एक औपचारिक विवरण है जिसमें बताया गया है कि आपका व्यवसाय क्या है और वह क्या हासिल करना चाहता है। यह आपकी कंपनी के विज़न स्टेटमेंट के रूप में भी जाना जाता है, और आपके व्यवसाय के पीछे औपचारिक मार्गदर्शन सिद्धांत है। एक अच्छे मिशन स्टेटमेंट का एक उदाहरण है:

"हम अपने शेयरधारकों को लाभ के लिए अत्याधुनिक तकनीकी सहायता के साथ अत्याधुनिक डिजिटल मार्केटिंग समाधान प्रदान करते हैं।"

एक मिशन स्टेटमेंट सभी रणनीतिक योजना के लिए ढांचा होना चाहिए। अधिक सहायता के लिए, हमने विज़न स्टेटमेंट उदाहरणों का विवरण देते हुए एक लेख लिखा है।

अपनी बिक्री उद्देश्य स्थापित करें

बिक्री के उद्देश्य ऐसे लक्ष्य हैं जो अब से एक वर्ष पहले कंपनी की वृद्धि का समर्थन कर रहे हैं, साथ ही भविष्य में राजस्व, बाजार हिस्सेदारी या लाभ मार्जिन के संदर्भ में भी। इन लक्ष्यों को स्थापित करके, आप बता रहे हैं कि आपकी टीम को लक्ष्य के आसपास रैली करने के लिए सबसे स्पष्ट शब्दों में सफलता क्या दिखेगी।

अगला, स्मार्ट स्वरूप का उपयोग करके अपने बिक्री उद्देश्यों का वर्णन करें:

फिट लघु व्यवसाय

जब हम कहते हैं कि लक्ष्य या उद्देश्य के लिए स्मार्ट होना चाहिए, तो हमारा मतलब है कि यह होना चाहिए:

  • विशिष्ट - यह विशिष्ट लक्ष्य है जिसे आप प्राप्त करना चाहते हैं
  • औसत दर्जे का - अपने लक्ष्य में एक संख्यात्मक मूल्य शामिल करें
  • प्राप्त - आपके द्वारा चुनी गई संख्या यथार्थवादी होनी चाहिए
  • प्रासंगिक - विशिष्ट लक्ष्य उस व्यक्ति या लोगों की जिम्मेदारियों से संबंधित होना चाहिए जिसे लक्ष्य सौंपा गया है
  • समयबद्ध - लक्ष्य में एक विशिष्ट नियत तारीख या अंतिम तिथि होनी चाहिए

जब कोई लक्ष्य विशिष्ट और औसत दर्जे का होता है, तो उसे प्राप्त किए जाने की संभावना अधिक होती है। इसका कारण यह है कि उद्देश्य न केवल इसे प्राप्त करने के लिए जिम्मेदार व्यक्ति के लिए, बल्कि उस व्यक्ति के लिए भी स्पष्ट हो जाता है, जिसकी भूमिका यह सुनिश्चित करने के लिए है कि चीजें हो।

योजना के पहले वर्ष के लिए एक से तीन स्मार्ट उद्देश्य बनाकर शुरू करें। यह क्या है जो आप अभी से एक साल के विकास के संदर्भ में प्राप्त करने की उम्मीद करते हैं? एक बार जब आप अपना उद्देश्य बता चुके होते हैं, तो बताएं कि उद्देश्य को कैसे मापा जाएगा और साथ ही आप कितनी बार उद्देश्य की प्रगति का ऑडिट करना चाहते हैं।

इस चरण को योजना के तीसरे वर्ष के साथ-साथ इसके पांचवें चरण में भी दोहराएं। इनमें से प्रत्येक समय अवधि के बीच का अंतर केवल लक्ष्य का आकार है। प्रत्येक उद्देश्य स्पष्ट भाषा में लिखा जाना चाहिए और कंपनी के विकास का समर्थन करना चाहिए। आप अधिक विचारों के लिए लघु व्यवसाय के लिए लघु लक्ष्यों के उदाहरणों की विशेषता वाले हमारे लेख को पढ़ सकते हैं।

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चरण 2: अपने ग्राहक फोकस को परिभाषित करें

इस खंड में, आप स्पष्ट रूप से अपने आदर्श ग्राहक की प्रमुख विशेषताओं का वर्णन करना चाहते हैं। इस खंड में विचार करने के लिए तीन चीजें हैं, जिसमें आपके आदर्श ग्राहक का प्रोफाइल बनाना, उनके अपेक्षित खरीद पैटर्न या साख का वर्णन करना और अपने प्रत्याशित बिक्री क्षेत्र को परिभाषित करना शामिल है। इसका उपयोग संभावनाओं की पहचान करने और बिक्री प्रयासों को प्राथमिकता देने के लिए किया जाएगा।

अपने आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल का निर्माण करें

एक ग्राहक प्रोफ़ाइल आपके आदर्श ग्राहक का सामान्यीकृत वर्णन है। इस अनुभाग में, उन ग्राहकों की विशेषताओं को संक्षेप में प्रस्तुत करें जिन्हें आप लक्षित कर रहे हैं। इसमें जनसांख्यिकी शामिल है, जो न केवल स्थान, उम्र और लिंग के संदर्भ में आबादी का वर्णन करती है, बल्कि इसमें मनोविज्ञान, या ऐसी चीजें भी शामिल होनी चाहिए जो उनके दृष्टिकोण, आकांक्षाओं, या हितों और जीवन शैली जैसे अन्य व्यवहार को प्रभावित कर सकती हैं।

यदि आपके पास उत्पादों या सेवाओं का उच्च मिश्रण है, तो आपके पास एक से अधिक आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल हो सकती हैं। अधिक जानकारी के लिए, हमारे पास ग्राहक प्रोफ़ाइल बनाने के तरीके पर एक लेख है, जिसमें आपके संदर्भ के लिए अतिरिक्त टेम्पलेट और उदाहरण शामिल हैं।

आपके आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल में शामिल करने के लिए विशिष्ट गुण आपके बिक्री मॉडल पर निर्भर करेंगे। उदाहरण के लिए, यदि आप बी 2 सी बिक्री मॉडल का उपयोग कर रहे हैं, तो आपके आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल में लिंग, आयु, पारिवारिक जीवन, गृहस्वामी की स्थिति, आय, शिक्षा, रुचियां और उपलब्ध बिक्री चैनल जैसे गुण शामिल होंगे।

इसके विपरीत, बी 2 बी बिक्री मॉडल में अपने आदर्श ग्राहक का वर्णन करने के लिए, आपको प्रासंगिक नौकरी के शीर्षक, प्रमुख जिम्मेदारियों, सदस्यता और क्लब, और संचार चैनलों जैसे जानकारी का उपयोग करना चाहिए। उदाहरण के लिए नीचे दिए गए स्क्रीनशॉट पर एक नज़र डालें कि आपकी ग्राहक प्रोफ़ाइल बी 2 बी बिक्री के लिए कैसी दिख सकती है।

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अपने आदर्श ग्राहक संगठन का वर्णन करें

अपने आदर्श ग्राहक संगठन के बारे में सोचना केवल बी 2 बी बिक्री के लिए प्रासंगिक है, और यह कदम अगर आपका व्यवसाय मॉडल नहीं है तो इसे छोड़ दिया जा सकता है। बिक्री योजना टेम्पलेट के इस भाग में, आप उस संगठन के प्रकार का वर्णन करेंगे जिसे आप लक्षित कर रहे हैं। यह वह संगठन है जहां आपका आदर्श ग्राहक काम करता है या ग्राहक स्वयं है। विशिष्ट मानदंडों में वार्षिक राजस्व द्वारा कंपनी का आकार, कर्मचारियों की संख्या द्वारा कंपनी का आकार और संबंधित उद्योग शामिल हैं।

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अपनी बिक्री क्षेत्र को परिभाषित करें

अंत में, बी 2 बी और बी 2 सी व्यवसायों के लिए, यह परिभाषित करें कि आप अपने आदर्श ग्राहक को कहां पाते हैं। यह भौगोलिक क्षेत्र का एक सरल और संक्षिप्त विवरण होना चाहिए, जिसे आप अपने भीतर संचालित करने जा रहे हैं, और किसी अपवाद को नोट करें। यह हो सकता है कि आप प्रत्येक विक्रेता को नामित खातों की एक सूची को परिभाषित करना चाहते हैं या उन्हें एक विशिष्ट बाजार स्थान पर ध्यान केंद्रित करना चाहते हैं।

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चरण 3: अपनी रणनीतियों और रणनीति पर विचार करें

आपकी बिक्री योजना टेम्पलेट का यह भाग वह जगह है जहाँ आप लंबी अवधि की रणनीतियों और दिन-प्रतिदिन की रणनीति को परिभाषित करते हैं, जिसका उपयोग आप नए व्यापार के अवसरों के साथ-साथ मौजूदा ग्राहकों के साथ व्यापार बढ़ाने के लिए करेंगे। ये ऐसे कार्य हैं जो आपकी टीम आपकी बिक्री योजना को निष्पादित करने और ऊपर दिए गए चरण में उल्लिखित आदर्श ग्राहकों को प्राप्त करने या बढ़ने के लिए करेगी। इस खंड में उल्लिखित सभी रणनीतियों और रणनीति को आपके संगठन के बिक्री उद्देश्यों का समर्थन करना चाहिए।

एक बार जब आप अपनी रणनीति और रणनीति स्थापित कर लेते हैं, तो डैशबोर्ड बनाना भी एक अच्छा विचार है जो एक नज़र में आपकी योजना के विरुद्ध प्रगति प्रदर्शित करता है। Pipedrive टीमों को कस्टमाइज़ किए गए डैशबोर्ड बनाने की क्षमता देता है जो कंपनी-व्यापी और व्यक्तिगत प्रदर्शन आँकड़ों को एक केंद्रीकृत स्थान पर संयोजित करता है जो सभी के लिए सुलभ है। इसमें लाइव डेटा, मैनुअल स्कोर कार्ड या प्रगति रिपोर्ट की आवश्यकता को समाप्त करना शामिल है। अपने 14-दिवसीय परीक्षण के साथ इसके डैशबोर्ड को निःशुल्क आज़माएं।

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नई व्यापार अधिग्रहण रणनीतियाँ और रणनीति

राजस्व वृद्धि क्षमता की पेशकश करने के अलावा, नई व्यवसाय अधिग्रहण रणनीतियाँ एक खाते पर आपकी निर्भरता को कम करके जोखिम को कम करने में मदद करती हैं। अपनी बिक्री योजना टेम्पलेट में, नए ग्राहक या संभावना जानकारी जोड़ने के लिए रणनीतियों की सूची बनाएं जो आपके आदर्श ग्राहक प्रोफ़ाइल को आपकी बिक्री पाइपलाइन में फिट करते हैं। फिर प्रत्येक रणनीति के समर्थन में दैनिक या साप्ताहिक आधार पर बिक्री टीम के सदस्यों द्वारा किए जाने वाले कम से कम दो कार्यों की पहचान करें।

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आरंभ करने में आपकी सहायता करने के लिए, मैंने तीन रणनीतियाँ सूचीबद्ध की हैं जिन्हें आप एक बी 2 बी विक्रय प्रचालन चला रहे हैं:

अधिक बिक्री कोटा

  • हर हफ्ते नई संभावनाओं के लिए परिचय के xx से कम नहीं भेजें
  • प्रत्येक सप्ताह नई संभावनाओं के लिए परिचय के xx कोल्ड कॉल से कम न करें
  • हर हफ्ते नई संभावनाओं के साथ एक्सएक्स-टू-फेस संपर्क से कम न करें
  • प्रत्येक सप्ताह xx प्रस्तावों से कम नहीं बनाएं
  • प्रत्येक सप्ताह xx पिच प्रस्तुतियों से कम न करें

आपकी संख्या को बढ़ाने के लिए टीम को अपनी क्षमता बढ़ाने की जरूरत है, लेकिन साथ ही उन्हें यथार्थवादी होने की भी जरूरत है। यहां यह महत्वपूर्ण है कि आप अपने बिक्री राजस्व उद्देश्य को प्राप्त करने के लिए कितने संपर्कों की गणना करेंगे। यदि आपके पास एक बिक्री टीम है, तो आप यह समझना चाहेंगे कि प्रत्येक विक्रेता क्या बिक्री कोटा वास्तविक रूप से प्राप्त कर सकता है।

उत्पादों, सेवाओं और समाधानों के लिए जागरूकता बढ़ाएँ

  • शामिल हों और तीन से कम पेशेवर संगठनों और संगठनों में भाग लें, जिसमें मेरी सबसे अच्छी संभावनाएं और ग्राहक हैं
  • किसी भी और सभी व्यापार शो और सम्मेलनों में भाग लें जो मेरी सबसे अच्छी संभावनाओं और ग्राहकों में शामिल हों
  • इन संघों और संगठनों की मेलिंग सूची खरीदें और पोस्टकार्ड या परिचय पत्र भेजें

नए ग्राहकों से संदर्भ प्राप्त करें

  • अपने उत्पाद, सेवा, या समाधान देने के 30 दिनों के भीतर, मैं अपने प्रत्येक नए ग्राहक के साथ अनुवर्ती कार्रवाई करूंगा ताकि यह सुनिश्चित हो सके कि वे उस उत्पाद या सेवा से खुश हैं जिसे मैंने उन्हें बेचा है।
  • यदि वे खुश नहीं हैं, तो मैं इसे हल करने का लक्ष्य रखूंगा ताकि बाद की तारीख में ग्राहक रेफरल लेने के लिए वापस जा सकूं
  • यदि वे प्रसन्न होते हैं, तो मैं उनसे कम से कम तीन ग्राहक रेफरल भेजने के लिए कहूंगा

मौजूदा ग्राहक व्यवसाय रणनीतियाँ और रणनीति

मौजूदा व्यापार खातों के भीतर वृद्धिशील राजस्व प्राप्त करने के लिए सूची रणनीतियों। ये वे रणनीतियाँ हैं जिनका उपयोग आप अपने मौजूदा ग्राहक या ग्राहक आधार से उच्च-मार्जिन, ऐड-ऑन व्यवसाय पर कब्जा करने के लिए करेंगे, या संगठन के भीतर अतिरिक्त बिक्री चैनलों तक पहुंच प्राप्त करेंगे। फिर प्रत्येक रणनीति के समर्थन में दैनिक या साप्ताहिक आधार पर बिक्री टीम के सदस्यों द्वारा किए जाने वाले कम से कम दो कार्यों की पहचान करें।

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हमने बिक्री रणनीति सुझावों की एक सूची तैयार की है जो आपको आरंभ करने में मदद कर सकती हैं। मैंने नीचे दो रणनीतियों को भी सूचीबद्ध किया है जो कि आप एक बी 2 बी सेल्स ऑपरेशन चला रहे हैं:

एक टच-पॉइंट प्रोग्राम बनाएं

  • मेरे प्रत्येक मौजूदा ग्राहक से हर महीने एक बार से कम किसी नए विचार के साथ संपर्क करें जो उन्हें किसी और से नहीं मिल सकता है
  • मेरे मौजूदा ग्राहक आधार के भीतर एक उपयोगकर्ता समूह बनाएँ
  • हर महीने कम से कम तीन ग्राहक लें और हमारे साथ जुड़ने के लिए ग्राहक की संभावना को आमंत्रित करें

मेरे मौजूदा ग्राहक आधार के भीतर संभावना

  • अपने मौजूदा ग्राहक खातों में से तीन विभागों या डिवीजनों से कम का परिचय दें
  • मेरे प्रत्येक मौजूदा ग्राहक संपर्क से मुझे अपने संगठन के भीतर एक दूसरे व्यक्ति से मिलाने के लिए कहें
  • मेरे मौजूदा ग्राहकों के प्रत्येक व्यवसाय में व्यक्तिगत रूप से शीर्ष कार्यकारी से मिलें

चरण 4: सूची अपनी बिक्री योजना उपकरण और सिस्टम

इस अनुभाग का उपयोग उन प्रणालियों और उपकरणों को संक्षेप में करने के लिए किया जाएगा जो आपकी बिक्री योजना के सफल कार्यान्वयन का समर्थन करने के लिए उपयोग किए जाएंगे। यह सुनिश्चित करेगा कि आपकी बिक्री प्रक्रिया का प्रबंधन किया जाता है और सर्वोत्तम तरीकों का उपयोग करके गतिविधियां की जाती हैं।

उदाहरण के लिए, आपकी योजना को परिभाषित करना चाहिए कि कौन सी रिपोर्ट प्रगति समीक्षाओं के लिए उपयोग की जाएगी और साथ ही उन्हें कहाँ संग्रहीत किया जाएगा। आपकी योजना में आपके संपर्क को व्यवस्थित करने और प्रबंधित करने के लिए आपके द्वारा उपयोग किए जाने वाले उपकरण भी शामिल होने चाहिए, जैसे कि CRM और साथ ही साथ उपकरण जो आप उनके साथ संवाद करने के लिए उपयोग करना चाहते हैं।

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जबकि आपकी बिक्री योजना में पूर्ण विशेषताओं वाला सीआरएम शामिल नहीं है, संपर्क प्रबंधन सॉफ्टवेयर एक ही स्थान पर संपर्क, शीर्षक विवरण, और कॉल नोट्स जैसे प्रासंगिक जानकारी रखते हुए बिक्री प्रक्रिया को सुव्यवस्थित करने में मदद करता है। Pipedrive सीआरएम वह सब और साथ ही अवसर प्रबंधन करता है, और मोबाइल डिवाइस के माध्यम से पहुँचा जा सकता है। अधिक जानकारी के लिए Pipedrive पर जाएँ।

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चरण 5: अपनी बिक्री योजना मेट्रिक्स असाइन करें

एक बार जब आप अपने बिक्री के उद्देश्यों पर फैसला कर लेते हैं, तो आपको यह काम करने की आवश्यकता है कि इनमें से प्रत्येक को प्राप्त करने के खिलाफ अपनी प्रगति को कैसे मापें। यह आपको अपनी योजना के स्वास्थ्य की निगरानी करने की अनुमति देगा। आप एक बिक्री प्रक्रिया की स्थापना करके, प्रत्येक चरण में महत्वपूर्ण चरणों को परिभाषित करते हैं, और फिर रूपांतरण दरों और संसाधन समय या प्रक्रिया प्रवाह के संदर्भ में सफलता का वर्णन करते हैं। आप सेल्स लीडरशिप पर हमारे लेख में अपनी बिक्री योजना मैट्रिक्स का उपयोग कैसे कर सकते हैं, इसके बारे में अधिक पढ़ सकते हैं।

अपनी बिक्री प्रक्रिया में प्रत्येक चरण को एक नाम दें

अपनी बिक्री प्रक्रिया को चरणों में तोड़ें और प्रत्येक चरण को एक नाम दें। आपके द्वारा चुना गया नाम आपकी इच्छानुसार औपचारिक या अनौपचारिक हो सकता है। उदाहरण के लिए, एक टीम जिसके साथ मैंने एक बार काम किया था, एक अवसर से ठीक पहले मंच पर "रेड जोन" के रूप में सम्मानित किया गया था, प्रत्येक चरण को एक नाम देकर, आप एक सामान्य भाषा बनाते हैं जो विकास के स्तर को संप्रेषित करने में मदद करती है जो एक लीड में है एक नज़र में आपकी प्रक्रिया।

सफलता ट्रिगर को परिभाषित करें और प्रत्येक चरण के लिए संभावित खतरों को पहचानें

घटनाओं को परिभाषित करें, या ट्रिगर करें, जो कि एक राज्य से एक लीड को अगले में स्थानांतरित करने के लिए होना चाहिए, साथ ही साथ एक अवसर खो सकता है। इसके उदाहरणों में एक ग्राहक से आमने-सामने मिलना, एक उद्धरण प्रस्तुत करना, या आशय पत्र प्राप्त करना शामिल हो सकता है।

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प्रत्येक चरण में सफलता के लिए मेट्रिक्स की स्थापना करें

अगला, आपको सफलता मीट्रिक को परिभाषित करने की आवश्यकता होगी और आप प्रत्येक चरण के लिए एक सफल रूपांतरण दर पर विचार करेंगे। आपकी योजना का समर्थन करने के लिए आवश्यक मीट्रिक के बारे में अधिक जानने के लिए, मैं पाइपलाइन प्रदर्शन को मापने के लिए हमारे लेख को विस्तार से पढ़ने के सुझाव देता हूं।

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प्रक्रिया प्रवाह के लिए उम्मीदें निर्धारित करें

प्रक्रिया प्रवाह समय की लंबाई है जो आपकी बिक्री प्रक्रिया के प्रत्येक चरण में एक लीड रहता है। प्रत्येक कदम को अधिकतम समय तक परिभाषित करें ताकि निवेश पर सकारात्मक रिटर्न प्राप्त करने के लिए अभी भी सफल या शुद्ध माना जाए। इस मीट्रिक को परिभाषित करने से, आप व्यक्तिगत प्रदर्शन को मापने में बेहतर होंगे और यह सुनिश्चित कर पाएंगे कि आपकी टीम उन अवसरों का पीछा नहीं कर रही है जो राजस्व के माध्यम से प्राप्त किए जा सकते हैं।

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चरण 6: अपनी बिक्री टीम की भूमिका और जिम्मेदारियों का वर्णन करें

इस बिक्री योजना अनुभाग में, अपनी बिक्री टीम की भूमिकाओं के साथ-साथ किसी भी अलग विपणन और / या एजेंसी समर्थन की सूची बनाएं। प्रत्येक भूमिका की जिम्मेदारियों या बिक्री प्रक्रिया में उनके अपेक्षित योगदान को संक्षेप में लिखें। इसके बाद, व्यक्तिगत टीम के सदस्यों और उनके व्यक्तिगत प्रमुख प्रदर्शन संकेतक (KPI) के नाम सूचीबद्ध करें। इस कदम से टीम को प्रदर्शन और विवरण के लिए स्पष्ट उम्मीदें प्रदान करने में लाभ होता है कि उन्हें कैसे जवाबदेह ठहराया जाएगा।

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टीम की प्रत्यक्ष बिक्री गतिविधियों के अलावा, आपको अप्रत्यक्ष बिक्री जिम्मेदारियों को भी सूचीबद्ध करना चाहिए। अप्रत्यक्ष बिक्री जिम्मेदारियों के कुछ उदाहरणों में वेबसाइट सक्षम करना, लीड अधिग्रहण अभियान चलाना और बिक्री संपार्श्विक को विकसित करना शामिल है।

चरण 7: अपनी बिक्री योजना बजट बनाएं

यदि आपके व्यवसाय को लाभ की उम्मीद है तो बिक्री की योजना से आपको अपने बिक्री उद्देश्यों को प्राप्त करने में मदद नहीं मिल सकती है। अपेक्षित लागतों को आइटम करके, आप अपने निवेश पर प्रत्याशित प्रतिफल को मापने में बेहतर होंगे। सभी खर्चों की पुनरावृत्ति नहीं होती है, यही कारण है कि आपके बजट को एक बार के खर्चों के साथ-साथ चल रही लागतों में तोड़ना भी एक अच्छा विचार है।

शामिल करने के लिए प्रमुख बजट मदों के कुछ उदाहरणों में सीआरएम, लिंक्डइन, और वीडियो कॉन्फ्रेंसिंग (जो बिक्री योजना टेम्पलेट में उदाहरण के रूप में सूचीबद्ध हैं) जैसे बिक्री टीम के वेतन, कमीशन और सेवा सदस्यता लागत हैं। आपको संभावित सूचियों की खरीद, यात्रा व्यय, और टेलीफोन या अन्य उपकरण खर्च (जो भी सूचीबद्ध हैं) की खरीद जैसे अतिरिक्त लागतों को भी शामिल करना चाहिए। एक बार जब आप अपने बजट को परिभाषित कर लेते हैं, तो समय-समय पर सटीकता के लिए इसे फिर से निर्धारित करें।

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अपनी बिक्री योजना के साथ एक सीआरएम का उपयोग करने के लाभ

सीआरएम आपको वास्तविक समय में बिक्री गतिविधि का प्रबंधन करने, प्रदर्शन को मापने, जानकारी का शीघ्रता से उपयोग करने और आपको कार्यालय से दूर रहने पर भी अपडेट करने की अनुमति दे सकता है। यदि वास्तविक समय में डेटा तक पहुंचने की क्षमता पर्याप्त नहीं है, तो कुछ CRM आपको अतिरिक्त बिक्री रिपोर्ट बनाने की आवश्यकता के बिना अपनी बिक्री पाइपलाइन को सार्थक चरणों में संरचना करने और अपनी योजना के हर पहलू को मापने की अनुमति देते हैं।

इन अंतर्निहित रिपोर्टों के साथ, एक बिक्री प्रबंधक अपने शीर्ष कलाकारों के साथ-साथ बिक्री रूपांतरण के अवसरों को खो देने के कारणों और कारणों की पहचान कर सकता है। इसके अतिरिक्त, कई CRM उपकरणों को बिना किसी तकनीकी कौशल की आवश्यकता के उपयोग में आसान बनाया गया है। यदि कीमत चिंता का विषय है, तो हमने कुछ सर्वोत्तम मुफ्त सीआरएम टूल पर एक लेख लिखा है, जिनका व्यवसाय किसी भी बजट में अपनी बिक्री योजना के प्रबंधन के लिए सीआरएम एक अच्छा समाधान बना सकता है।

सेल्स प्लान मेट्रिक्स स्वचालित रूप से Pipedrive में उत्पन्न होता है

वर्तमान में छोटे व्यवसायों के लिए उपलब्ध उपकरणों को देखते हुए, यह बिल्कुल सही मायने में समझ में नहीं आता है कि छोटे व्यवसाय की बिक्री को एक कागज अभ्यास के रूप में चलाने की कोशिश करें। Pipedrive CRM में एक बढ़िया डैशबोर्ड सुविधा शामिल है और सूचीबद्ध और अधिक सभी लाभ प्रदान करता है। इसकी जांच - पड़ताल करें:

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बिक्री योजनाओं के प्रकार

एक व्यवसाय एक से अधिक बाज़ार की सेवा कर सकता है या उन उत्पादों को बेच सकता है जो क्षेत्र द्वारा भिन्न होते हैं। इस कारण से, आपका व्यवसाय कई और विस्तृत बिक्री योजनाओं के निर्माण से बेहतर हो सकता है, जिनमें से प्रत्येक एक संकीर्ण फोकस के साथ है और जो बड़ी कंपनी की बिक्री के उद्देश्यों का समर्थन करने के लिए एक साथ काम करते हैं।

पांच प्रमुख प्रकार की बिक्री योजनाओं में शामिल हैं:

रणनीतिक बिक्री योजना

यह बिक्री योजना का मुख्य प्रकार है और पूरे संगठन में बिक्री के उद्देश्यों और बिक्री रणनीतियों के लिए मानक निर्धारित करता है। उद्देश्यों के अलावा, रणनीतिक योजना उन उद्देश्यों को प्राप्त करने के लिए आवश्यक भूमिकाओं, जिम्मेदारियों, प्रदर्शन माप, कार्यों और स्वीकृत उपकरणों की रूपरेखा भी बताती है। इस लेख में हमारा खाका एक रणनीतिक बिक्री योजना है।

क्षेत्र बिक्री योजना

एक क्षेत्र की बिक्री योजना रणनीतिक बिक्री योजना का एक और अधिक संकीर्ण रूप से परिभाषित संस्करण है, और यह एक विशिष्ट ग्राहक आधार, संभावनाओं के समूह या बाजार खंड के भीतर उपयोग की जाने वाली रणनीतियों, रणनीति और साधनों तक सीमित है। एक क्षेत्र की बिक्री योजना में रणनीतिक बिक्री योजना के अपवाद शामिल हो सकते हैं, जैसे कि अतिरिक्त सिस्टम, उपकरण, या भूमिकाएं जो किसी निर्दिष्ट बाजार की बेहतर सेवा करने के लिए आवश्यक हैं।

सामरिक बिक्री योजना

एक सामरिक बिक्री योजना संगठन के एक अलग क्षेत्र पर ध्यान केंद्रित करके एक रणनीतिक बिक्री योजना का समर्थन करती है। उदाहरण के लिए, अंदर का सेल्स मैनेजर कॉरपोरेट सेल्स प्लान का एक छोटा संस्करण बना सकता है, जो विशेष रूप से उसकी या उसकी टीम द्वारा उपयोग किए जाने वाले रणनीति और मैट्रिक्स में अधिक विस्तार में जाता है।

ऑपरेशनल सेल्स प्लान

एक परिचालन बिक्री योजना संगठन की नीतियों और प्रक्रियाओं को परिभाषित करके एक रणनीतिक बिक्री योजना को पूरक बनाती है क्योंकि वे मिनट विस्तार से बिक्री टीम से संबंधित हैं। एक परिचालन बिक्री योजना, उदाहरण के लिए, निर्दिष्ट कर सकती है कि क्रेडिट कार्ड ऑर्डर कैसे संसाधित किए जाएं या न्यूनतम ऑर्डर आवश्यकताओं की रूपरेखा तैयार की जाए।

आकस्मिक बिक्री योजना

आकस्मिक बिक्री योजना रणनीतिक योजना का समर्थन करती है जो यह बताती है कि संगठन किस तरह से परिस्थितियों की स्थिति में बिक्री संबंधी गतिविधियों को जारी रख सकता है जैसे कि प्रमुख कर्मियों की अचानक हानि, क्रेडिट व्यवस्था में एक बड़ा बदलाव, या प्राकृतिक आपदा। आकस्मिक योजनाओं में डेटा और रिकॉर्ड, संचार के वैकल्पिक साधन, और कुप्रबंधन से संबंधित नीतियां, सार्वजनिक सुरक्षा खतरे और उत्पाद देयता तक पहुंचने की रणनीति शामिल होनी चाहिए।

बिक्री योजना के लाभ

एक बिक्री योजना राजस्व वृद्धि, अनुशासन की संस्कृति को बढ़ावा देने, और यह सुनिश्चित करना है कि टीम के सदस्यों को व्यावसायिक लक्ष्यों को प्राप्त करने पर ध्यान केंद्रित करके एक बिक्री संगठन को लाभ होता है। हालांकि, यह भविष्य की सफलता के प्रमुख संकेतकों की स्थापना करते हुए पिछले प्रदर्शन से सीखने के आसपास डिज़ाइन की गई प्रणाली बनाकर टीमों को लगातार बेहतर बनाने में भी मदद करता है।

माइकल ओवेन्स, डीएनए समूह के अध्यक्ष, बिक्री योजना बनाने के साथ अपने अनुभव के बारे में कहने के लिए निम्नलिखित थे:


"हम यह सुनिश्चित करना चाहते थे कि पूरी टीम को पता था कि हमारे रणनीतिक उद्देश्य क्या थे ताकि वे 1) समझें कि उनका काम कंपनी की दीर्घकालिक योजनाओं में कैसे फिट होता है, और 2) का एक संदर्भ था जिसके माध्यम से वे कार्यकारी टीम के निर्णयों को बेहतर ढंग से समझ सकते थे। बनाना। दिलचस्प बात यह है कि जब हम एक व्यवसाय के रूप में क्या करते हैं, यह नहीं बदला, तो यह सुनना (और दिलचस्प) था कि टीम के अन्य सदस्यों ने यह देखा कि हमने क्या किया और हमें क्या करना चाहिए।

अब हम अपने रणनीतिक उद्देश्यों पर अधिक ध्यान केंद्रित कर रहे हैं और इसलिए उन चीजों से विचलित होने की संभावना कम है जो हम होने के लिए प्रतिबद्ध नहीं हैं। इससे हमें अपने सभी ग्राहकों-बाहरी, आंतरिक और हमारे सहयोगियों की बेहतर सेवा करने में मदद मिलती है। ”

आइए अधिक विस्तार से बिक्री योजना के कुछ लाभों पर एक नज़र डालें:

अनुशासन और फोकस की संस्कृति को बढ़ावा देता है

जब अनुभवी पेशेवरों को दिन-प्रतिदिन की गतिविधियों को करने या अपनी व्यक्तिगत शैली के आधार पर संदेश को समायोजित करने की स्वतंत्रता दी जाती है, तो बिक्री सबसे अच्छा काम करती है। हालांकि, कुछ संरचना के बिना, महत्वपूर्ण कार्यों और समय सीमा को भुलाया जा सकता है। नकदी प्रवाह के मुद्दों जैसे बड़ी समस्याओं का भी खतरा बढ़ गया है। एक बिक्री योजना इन जोखिमों को कम करके यह सुनिश्चित करती है कि टीम के सभी लोग जानते हैं कि कौन से कार्यों की आवश्यकता है, जब वे देय हैं, और वे कैसे जवाबदेह होंगे।

टीम के भीतर जागरूकता और संरेखण में सुधार करता है

एक योजना के बिना, यह संभावना है कि बिक्री टीम के प्रत्येक सदस्य को इस बात का थोड़ा अलग अंदाजा होगा कि आप क्या हासिल करना चाहते हैं, आप इसे हासिल करने के बारे में क्या करने जा रहे हैं, और क्या सफलता मिलेगी।

सभी के साथ परामर्श करना जो योजना में शामिल होंगे, उनकी खरीद और इसे वितरित करने की प्रतिबद्धता सुनिश्चित करने में मदद करता है। उदाहरण के लिए, विपणन जैसी अन्य टीमों को यह समझने की अनुमति देता है कि बिक्री क्या हासिल करने की कोशिश कर रही है ताकि वे बिक्री टीम के साथ अपनी प्राथमिकताओं को ठीक से संरेखित कर सकें और उद्देश्यों की प्राप्ति का समर्थन कर सकें।

पिछले प्रदर्शन से सिखाता है

बिक्री में सुधार करने के सर्वोत्तम तरीकों में से एक अपने स्वयं के पिछले प्रदर्शन को प्रतिबिंबित करना है और अपनी भविष्य की प्रक्रियाओं को बेहतर बनाने और बढ़ी हुई बिक्री और मुनाफे को चलाने में मदद करने के लिए इसका उपयोग करना है। जबकि आप औपचारिक समीक्षा के बिना ऐसा कर सकते थे, बिक्री योजना को अपनाने से पिछले प्रदर्शन को मापने और विश्लेषण करने में बहुत आसान हो जाएगा ताकि आप सुधार के लिए क्षेत्रों की पहचान करें। अधिक सुझावों के लिए, अपने बिक्री प्रदर्शन को बेहतर बनाने के तरीकों पर हमारा लेख पढ़ें।

भविष्य की सफलता को निर्धारित करता है

किसी भी अच्छी बिक्री योजना का एक अनिवार्य पहलू केवल वह नहीं है जिसे आप प्राप्त करने के लिए निर्धारित करते हैं और बिक्री की रणनीतियां और रणनीति जिन्हें आप तैनात करते हैं, बल्कि यह भी कि आप अपनी बिक्री प्रगति को कैसे मापेंगे और प्रबंधित करेंगे। मील के पत्थर और गतिविधियों में प्रगति को तोड़कर एक अनुभवी बिक्री प्रबंधक को यह पता लगाने की अनुमति मिलती है कि व्यवसाय कब से चल रहा है, समस्याओं का सही-सही निदान करें और समस्याओं को हल करने के लिए जल्दी कार्रवाई करें।

अपनी बिक्री योजना बनाते समय ध्यान देने योग्य बातें

जबकि एक बिक्री योजना कई संभावित लाभ प्रदान करती है, एक रणनीतिक योजना का निर्माण बिक्री गतिविधियों से समय लेता है। इसलिए, आप यह सुनिश्चित करना चाहेंगे कि आपकी योजना आपके फाइलिंग कैबिनेट में सिर्फ एक और दस्तावेज न बने। ऐसा करने के लिए, सुनिश्चित करें कि आपकी बिक्री योजना औसत दर्जे का मैट्रिक्स के आसपास बनाई गई है, जिसे एक जीवित दस्तावेज के रूप में माना जाता है, और समझने के लिए सरल है।

ऐसा करने के लिए, आपको निम्नलिखित पर विचार करना होगा:

केवल आप क्या उपाय प्रबंधित करें

अच्छे सलामी बल्लेबाजों को मापा जाना चाहते हैं क्योंकि यह दर्शाता है कि वे कितनी मेहनत करते हैं और वे अपनी नौकरी में कितने अच्छे हैं। दूसरी ओर, स्पष्ट और मात्रात्मक मैट्रिक्स के बिना, खराब प्रदर्शन सही करने के लिए अधिक कठिन है, जिससे बिक्री लोगों को कम जवाबदेह बनाया जा सकता है। इसलिए, आपकी टीम को प्रभावी ढंग से प्रबंधित करने की आपकी क्षमता, जो सफलता के लिए योजना के समग्र अवसर को अधिकतम करती है, मैट्रिक्स को अपनाने पर निर्भर करती है जिसे उद्देश्यपूर्वक मापा जा सकता है।

उदाहरण के लिए, यदि आप पहले संपर्क कोल्ड कॉलिंग और फॉलो-अप के साथ मदद करने के लिए एक पूर्व-बिक्री कार्यकारी को किराए पर लेते हैं, लेकिन आपके पास यह मापने का कोई तरीका नहीं है कि वे प्रत्येक दिन कितने कॉल करते हैं, तो आप इस व्यक्ति को कैसे प्रबंधित करने जा रहे हैं? इसका सरल उत्तर यह है कि आप उन्हें प्रबंधित नहीं करेंगे-वे स्वयं प्रबंध करेंगे। इसके बजाय, आपको किसी प्रकार के माप को लागू करने की आवश्यकता है। यह उन कॉलों की संख्या हो सकती है जो वे प्रत्येक दिन करते हैं, या वे कितनी नियुक्तियां सुरक्षित करते हैं, या दोनों।

अपनी बिक्री योजना को एक जीवित दस्तावेज बनाएं

एक बार आपकी योजना स्थापित हो जाने के बाद, यह वह उपकरण बन जाना चाहिए जो सप्ताह-दर-सप्ताह के आधार पर आपकी बिक्री टीम का मार्गदर्शन करता है। आपकी योजना को आपके बिक्री कार्यों में भी निर्मित किया जाना चाहिए ताकि आपके पास अपनी योजना को कुशलतापूर्वक और प्रभावी ढंग से निष्पादित करने में मदद करने के लिए सभी जांच और संतुलन और रिपोर्टिंग तंत्र हों।

यह सच है कि क्या आप एक व्यक्ति-व्यवसाय खुद का प्रबंधन कर रहे हैं या 20 लोगों की बिक्री टीम चला रहे हैं। हमने सेल्स लीडरशिप पर एक लेख लिखा है, जिसमें कई युक्तियां शामिल हैं जिनका उपयोग आप अपनी टीम की क्षमता बढ़ाने के लिए कर सकते हैं।

इसे सरल रखें

एक छोटे व्यवसाय के लिए बिक्री की योजना किसी भी आवश्यक तत्वों को छोड़ने के बिना यथासंभव सरल होनी चाहिए। आमतौर पर, मैं यह उम्मीद नहीं करूंगा कि यह छह पृष्ठों से अधिक लंबा होगा। इसका कारण यह है कि बहुत सारी चीजें हैं जिन्हें आप शामिल कर सकते हैं, लेकिन यदि आप 80/20 नियम को लागू करते हैं, तो केवल बहुत सी चीजें हैं जिन्हें आपको शामिल करना चाहिए।

इस नियम का सिद्धांत यह है कि आपकी गतिविधि का 20% आपके आउटपुट का 80% प्राप्त करता है। इसलिए अपनी योजना को उन 20% के बारे में बनाएं जो आपके प्रदर्शन का 80% हिस्सा हैं, और बाकी को स्वाभाविक रूप से पालन करना चाहिए।

सेल्स प्लान किसे बनाना चाहिए

जो कोई भी बिक्री योजना को निष्पादित करने में शामिल है, उसे बनाने में मदद करने के लिए एक आवाज होनी चाहिए। यह सुनिश्चित करता है कि दस्तावेज़ में परिभाषित रणनीति के प्रदर्शन के लिए जिम्मेदार टीम यथार्थवादी है और उनके पास खरीद है। हालांकि, इसका मतलब यह नहीं है कि आप आवश्यक रूप से अन्य लोगों को इसे खरोंच से मसौदा तैयार करना चाहते हैं, क्योंकि इससे नियंत्रण और फ़ोकस का नुकसान हो सकता है। इस आलेख में एक की तरह बिक्री योजना टेम्पलेट के साथ शुरू करना एक ठोस शुरुआती बिंदु देता है।

मैं व्यवसाय के मालिक या बिक्री नेतृत्व टीम को पहले उद्देश्यों को निर्धारित करने की सलाह देता हूं। फिर, एक बार विकास लक्ष्यों को स्पष्ट रूप से परिभाषित किया जाता है और कंपनी का विज़न सेट, इस प्रक्रिया का विस्तार अन्य सेल्सपर्सन, मार्केटिंग लोगों और शायद एक बाहरी सलाहकार या एजेंसी को शामिल करने के लिए किया जाना चाहिए। ये अन्य आवाज़ें नए विचारों को उत्पन्न करने में मदद करती हैं और रणनीति और रणनीति के संबंध में सोच को चुनौती देना चाहिए, और यथार्थवादी प्रदर्शन माप स्थापित करने में मदद करना चाहिए।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न (एफएक्यू)

बिक्री योजना क्या है?

बिक्री योजना एक औपचारिक दस्तावेज है जो व्यापार के मिशन, लक्ष्यों और बढ़ती राजस्व के लिए सामान्य रणनीति को रेखांकित करता है। इस दस्तावेज़ को वर्तमान विपणन स्थितियों और व्यवसाय मॉडल में किसी भी बदलाव के आधार पर नियमित रूप से समीक्षा और समायोजित किया जाना चाहिए।

कैसे एक बिक्री योजना एक बिक्री प्रबंधन योजना से अलग है?

एक बिक्री प्रबंधन योजना एक आंतरिक-सामना करने वाला रणनीतिक दस्तावेज है जो यह बताता है कि बिक्री टीमों को भर्ती, प्रशिक्षित, प्रबंधित और मुआवजा कैसे दिया जाएगा। इसके अतिरिक्त, यह योजना इस बात की रूपरेखा तैयार करती है कि बिक्री योजना के निष्पादन से उत्पन्न राजस्व कर्मचारियों के विकास, प्रशिक्षण, या अन्य प्रबंधकीय उपकरणों के माध्यम से कंपनी में वापस लाया जाएगा।

सेल्स प्लान मार्केटिंग प्लान से कैसे अलग है?

एक विपणन योजना एक बिक्री योजना के समान है जिसमें यह व्यापारिक रणनीतियों और रणनीति को रेखांकित करने वाला एक रणनीतिक दस्तावेज है। हालांकि, इसका ध्यान विज्ञापन और विपणन प्रयासों, या गतिविधियों पर है जो राजस्व बढ़ने वाली गतिविधियों के बजाय बिक्री पाइपलाइन के शीर्ष को भरते हैं।

सबसे अच्छी बिक्री रणनीति क्या है?

नंबर एक बिक्री रणनीति एक मूल्य प्रदान करना है जिसे ग्राहक समझ सकता है। इसका अर्थ है एक स्पष्ट लाभ को व्यक्त करना जो उनके विशिष्ट दर्द बिंदुओं को संबोधित करता है।

आप बिक्री कैसे बढ़ा सकते हैं?

आप बाजार की सावधान परीक्षा के माध्यम से ग्राहकों को बेहतर लक्षित करके बिक्री बढ़ा सकते हैं, एक स्पष्ट, परिभाषित संदेश के साथ बिक्री कर सकते हैं, और सफलता के लिए उच्चतम अवसर के साथ अवसरों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए अपने प्रयासों को प्राथमिकता दे सकते हैं।

तल - रेखा

एक बिक्री योजना स्टार्टअप्स और छोटे व्यवसायों के लिए एक आवश्यक उपकरण है। हालांकि यह कभी-कभी समग्र व्यावसायिक योजना में विलय हो जाता है, यह एक अलग दस्तावेज़ के रूप में आपकी बिक्री योजना को तोड़ने के लिए बहुत अधिक समझ में आता है। बिक्री राजस्व किसी भी छोटे व्यवसाय का जीवनकाल है और इसके परिणामस्वरूप, अपने स्वयं के फोकस की आवश्यकता होती है।

एक बार लिखे जाने के बाद, आपकी बिक्री योजना को Pipedrive जैसे CRM टूल का उपयोग करके अभ्यास में लाया जा सकता है। Pipedrive आपके लिए बिक्री के उद्देश्यों के विरुद्ध आपकी प्रगति को मापना और प्रबंधित करना आसान बनाता है और आपकी बिक्री योजना को जीवन में लाता है। 14 दिनों के निशुल्क परीक्षण के लिए यहां क्लिक करें।

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