पेरेटो सिद्धांत: 80/20 नियम का और अधिक संदर्भ पाने के लिए नियम

एक युवा रियल एस्टेट एजेंट के रूप में, मैं किसी ऐसे व्यक्ति के साथ काम करूंगा जो दर्पण कोहरे में रख सकता है और घर खरीदने या बेचने में दिलचस्पी दिखा सकता है। मैंने जल्दी से पेरेटो सिद्धांत की खोज की, जिसका नाम इतालवी अर्थशास्त्री विलफ्रेडो पेरेटो के नाम पर रखा गया, जिन्होंने पाया कि इटली में 20 प्रतिशत लोगों के पास देश की 80 प्रतिशत संपत्ति है। पारेतो के तथाकथित "80-20 नियम" को व्यापार में लागू किया गया था, इस तरह के स्वीकृत अधिकतम के रूप में बनाया गया, 80 प्रतिशत बिक्री 20 प्रतिशत ग्राहकों द्वारा उत्पन्न की जाती है।

जैसा कि आपने अनुमान लगाया होगा कि पेरेटो सिद्धांत अचल संपत्ति पर भी लागू होता है। एक रियल एस्टेट कोच के रूप में अपने करियर में, मैंने पाया है कि मेरे ग्राहक के डेटाबेस में लगभग 20 प्रतिशत लोग सभी रेफरल का 80 प्रतिशत उत्पन्न करते हैं। बेशक, यह एक कठिन-व्रत नियम नहीं है, लेकिन यह आपके डेटाबेस में नामों की रैंकिंग के महत्व को दिखाता है ताकि आप अपने कीमती लीड पोषण वाले संसाधनों को खर्च कर रहे हैं जहां पेऑफ सबसे महान है।

प्रक्रिया सरल है। आपको बस ए + डी के पैमाने पर अपने डेटाबेस में संपर्कों को ग्रेड करने की ज़रूरत है, ए + संपर्कों के साथ आपके सबसे अच्छे अधिवक्ता हैं जिन्होंने आपको पहले ही रेफरल दिया है, और डी ऐसे लोग हैं जो केवल ऊर्जा, समय के निवेश के लायक नहीं हैं। , या संसाधन।

बफिनी एंड कंपनी के शोध में पाया गया है कि 40 प्रतिशत एजेंट्स और ऋणदाताओं के रेफरल ए + क्लाइंट्स से आते हैं। आपकी A + सूची के साथ संबंध बनाए रखना न केवल व्यापार के लिए अच्छा है, यह उन लोगों के आसपास समय बिताने में भी मजेदार है जो आपके मूल्य को पहचानते हैं!

अपने डेटाबेस में लोगों के बारे में सोचने के लिए पर्याप्त समय लें, इससे पहले कि आप उन्हें एक पत्र सौंपें। याद रखें, आप लोगों को यह नहीं समझा रहे हैं कि आप उन्हें कितना पसंद या नापसंद करते हैं। आप बस यह निर्धारित कर रहे हैं कि कौन सबसे अच्छा रेफरल उत्पन्न करने में सक्षम होगा जो आपके व्यवसाय को विकसित करेगा।

यहां बताया गया है कि अपने डेटाबेस में रिश्तों को कैसे ग्रेड करें और अधिक रेफ़रल प्राप्त करने के लिए परेतो सिद्धांत का लाभ उठाने के लिए अपने आउटरीच प्रयासों की योजना बनाएं:

ये लोग आपके रविन के पैरोकार हैं। वे आपसे प्यार करते हैं और सोचते हैं कि वे लोगों को आपके द्वारा संदर्भित करके एक एहसान कर रहे हैं। अधिकांश ए + नाम अतीत या वर्तमान ग्राहक होंगे जिन्होंने आपकी अनुकरणीय सेवा और कौशल का पहले से अनुभव किया है।

जैसा कि आप पहले ही अनुमान लगा चुके हैं, पेरेटो सिद्धांत आपके नेतृत्व के प्रयासों पर भी लागू होता है। जब तक आप रॉक स्टार एजेंट नहीं होते हैं, आपके डेटाबेस में कई रेफरल देने वाले लोगों का प्रतिशत बहुत छोटा होगा -10% अगर आप भाग्यशाली हैं। हालाँकि, ये लोग आपके व्यवसाय के लिए बहुत मूल्यवान हैं, आपको अपने A + रिश्तों के साथ संबंधों को बनाए रखने और विकसित करने के लिए अपने प्रमुख पोषण प्रयासों का थोक खर्च करना चाहिए।

अधिकांश एजेंटों के लिए, इसका मतलब ड्रिप अभियानों, या इससे भी बेहतर, व्यक्तिगत फोन कॉल के माध्यम से नियमित और लगातार आउटरीच होगा। छुट्टियों और जन्मदिन के लिए, एक हस्तलिखित कार्ड और प्रशंसा का छोटा टोकन एक सार्थक निवेश होगा। याद रखें, आपके A + क्लाइंट को आपके द्वारा की गई सराहना की अनुभूति होती है।

पिछले ग्राहक जिनके साथ आपके अच्छे संबंध हैं, वे "ए" श्रेणी में आते हैं। उन्होंने अभी तक आपके लिए कई रेफरल नहीं किए हैं, लेकिन यह केवल कुछ समय पहले की बात है और वे "ए +" रैंक तक चले गए हैं। परिवार के सदस्य और अच्छे दोस्त भी यहाँ हैं।

फिर से, जब तक आप एक रॉक स्टार एजेंट नहीं होते हैं, आपके पास केवल अपेक्षाकृत कम संख्या में लोग होंगे जो आपको सड़क के नीचे रेफरल देने की सबसे अधिक संभावना है। हालाँकि, चूंकि रेफरल आपके भविष्य की सफलता के लिए बहुत मूल्यवान है, इसलिए लोगों को आपके लिए एक रेफरल देने की संभावना के लिए एक संरचित लीड पोषण योजना की स्थापना करना एक महान आरओआई होगा।

त्वरित कॉल या पॉप बाय अधिक रेफरल प्राप्त करने के लिए अपने ए श्रेणी में अपने रिश्तों को बनाने में मदद करने का एक शानदार तरीका है। इससे भी बेहतर, आप कभी नहीं जानते कि भविष्य के उन रेफरल में से एक A + संपर्क में कब बदल जाएगा।

पड़ोसी या परिचित जिनके साथ आप साझा रुचि रखते हैं-आपके बच्चे और उनके बच्चे सहपाठी हैं, वे आपके चर्च के सदस्य हैं, आप उन्हें अपने गार्डन क्लब की बैठकों में देखते हैं- जिन्हें "बी" के साथ रैंक किया जाना चाहिए।

चूंकि आप शायद अपनी बी श्रेणी के अधिकांश लोगों को सामाजिक रूप से जानते हैं, इसलिए एक संरचित लीड पोषण अभियान यहां ओवरकिल होगा। इसके बजाय, छुट्टी का कार्ड भेजकर या नई नौकरी के लिए बधाई देकर अपने रिश्ते को सामाजिक बनाए रखें, लेकिन यह सुनिश्चित करने के लिए कि उन्हें याद दिलाएं कि आपका व्यवसाय रेफरल पर संपन्न होता है।

अपनी बी श्रेणी के लोगों तक पहुंचते समय याद रखने वाली सबसे महत्वपूर्ण बात यह है कि अधिक लीड पाने के बजाय भविष्य में हो सकने वाली समस्या को हल करने में मदद करने के लिए प्रस्ताव पर ध्यान केंद्रित करें। चूंकि ज्यादातर लोग वास्तव में अपने दोस्तों और सहकर्मियों की मदद करना चाहते हैं, इसलिए संभावना है कि ये लोग किसी ऐसे व्यक्ति के पास आएंगे जिन्हें अचल संपत्ति के मुद्दे पर मदद या सलाह की आवश्यकता है। यदि आप मन से ऊपर रहते हैं, तो वे आपके नाम पर किसी ऐसे व्यक्ति के रूप में गुजरेंगे, जिनके मार्गदर्शन पर वे भरोसा करते हैं।

"सी" लोग आपके साथ रिश्ते के प्रारंभिक चरण में हैं। आपको लगता है कि आप उनके साथ क्लिक करते हैं और उनसे बेहतर जानने की उम्मीद कर रहे हैं।

आप एक ड्रिप अभियान स्थापित करना चाहते हैं या यहां तक ​​कि अपनी सी श्रेणी के लोगों के साथ इंप्रोमुटू कॉल भी शेड्यूल कर सकते हैं। याद रखें कि हालांकि विश्वास और जवाबदेही के निर्माण में समय और मेहनत लगती है। बहुत कठिन धक्का, एक रेफरल के लिए बहुत जल्दी उन्हें अगली श्रेणी में धकेल दिया जा सकता है:

ये ऐसे लोग हैं जो मांग कर रहे हैं और मुश्किल हैं। उनके आसपास होना ऊर्जा लेता है और जब आप कॉलर आईडी पर उनके नाम देखते हैं, तो आप फोन नहीं उठाते हैं।

अपने डेटाबेस से इन नामों को हटा देना सशक्त है-भले ही आप व्यवसाय के लिए बेताब हों। जितना पागल लगता है, आगे बढ़ो और करो। आप इन लोगों के साथ कितना भी समय और ऊर्जा खर्च करें, वे सौदों को बंद करने या आपको रेफरल भेजने के लिए नहीं जा रहे हैं। इसलिए आपके डेटाबेस से गए उनके नामों के साथ, आपने उन लोगों पर ध्यान केंद्रित करने के लिए अधिक स्वतंत्रता प्राप्त की है जो आपके व्यवसाय के लिए फायदेमंद होंगे और आपको समृद्ध बनाने में मदद करेंगे।

यदि आप बहुत अधिक अनुभव पैदा किए बिना लीड करने वाले नए एजेंट हैं, तो आप यह भी जान सकते हैं कि आपके संपर्कों का थोक इस श्रेणी में आता है। कोई फर्क नहीं पड़ता कि आपको कितनी बुरी तरह से एक सौदे की ज़रूरत है, अपने डी फ़ोल्डर में लोगों के साथ समय बर्बाद न करें। इसके बजाय, 20% पर ध्यान केंद्रित करें जो आने वाले वर्षों में आपके व्यवसाय का 80% उत्पन्न करेगा।

चलो सामना करते हैं। किसी भी रिश्ते को पोषण और विकसित करने की कुंजी योजना और स्थिरता है। यदि आप अपने संपर्कों से अधिक रेफरल प्राप्त करने के लिए पेरेटो सिद्धांत का लाभ उठाना चाहते हैं, तो रेफ़रल मेकर जैसे रियल एस्टेट सीआरएम का एक उद्देश्य आवश्यक है।

पेरेटो सिद्धांत हमें बताता है कि आपके संपर्कों का अपेक्षाकृत छोटा प्रतिशत आपको अपने अधिकांश रेफरल देगा। अपने संपर्कों की ग्रेडिंग और अपनी आउटरीच रणनीति की योजना बनाते समय इस सिद्धांत को ध्यान में रखना सुनिश्चित करें।

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