5 चरणों में सीआरएम कार्यान्वयन कैसे पूरा करें

ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) कार्यान्वयन सीआरएम सॉफ्टवेयर को स्थापित करने और चलाने की प्रक्रिया है। सिस्टम की स्थापना, एकीकरण, अनुकूलन, परीक्षण और रिपोर्टिंग को कंपनी के लक्ष्यों के साथ संरेखित करने के लिए सावधानीपूर्वक योजना की आवश्यकता है। एक सफल कार्यान्वयन में प्रारंभ से सभी टीम के सदस्यों के साथ-साथ दक्षता और उपयोगकर्ता को अपनाने में सुधार करने के लिए चल रहे प्रशिक्षण शामिल हैं।

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सफल CRM कार्यान्वयन के लिए पाँच चरण यहाँ दिए गए हैं।

1. एक कार्यान्वयन योजना विकसित करना

कार्यान्वयन योजना यह सुनिश्चित करेगी कि आपने सफल CRM कार्यान्वयन के लिए सही मूलभूत कदम माना है। नियोजन चरण में आपकी कार्यान्वयन टीम को चुनना, सिस्टम और इसके उपयोग के लिए लक्ष्यों को स्थापित करना, यह निर्धारित करना है कि मौजूदा डेटा को नई प्रणाली में माइग्रेट करने और एक मूल समयरेखा बनाने की आवश्यकता होगी। हालाँकि, इस चरण का सबसे महत्वपूर्ण हिस्सा गोद लेने को बढ़ाने के लिए अपने CRM चर्चा में सभी संभावित उपयोगकर्ताओं को शामिल करना है।

छवि Nextiva.com के सौजन्य से

टीम के सदस्यों के साथ 'क्यों' पर चर्चा करें

उपयोगकर्ता के खराब कार्यान्वयन के कारण CRM कार्यान्वयन विफल हो जाता है। कर्मचारी परिवर्तन का विरोध करते हैं। गोद लेने और प्रतिरोध को कम करने के लिए, अपनी टीम को जल्दी और हर कदम पर शामिल करें। बिक्री, सेवा, विपणन, सूचना प्रौद्योगिकी और सीआरएम को छूने वाले किसी भी अन्य टीम के सदस्यों को शामिल करना सुनिश्चित करें। कंपनी की सफलता और व्यक्तिगत रूप से दोनों के लिए सीआरएम कार्यान्वयन के महत्व पर जोर दें।

कई साल पहले, मैंने एक कंपनी के साथ काम किया था जो उनके लंबे समय के सीआरएम के एक नए प्लेटफॉर्म के एक कदम पर विचार कर रही थी। जैसा कि अपेक्षित था, कुछ प्रतिरोध था, इसलिए मैंने कंपनी के सभी वर्तमान CRM उपयोगकर्ताओं के साथ कई समूह कॉल शेड्यूल किए। टीम के सदस्यों ने प्रश्न पूछे क्योंकि मैंने उन्हें सॉफ्टवेयर के आसपास दिखाया। मैंने बताया कि क्यों उसी सीआरएम के मेरे उपयोग ने मुझे अधिक कुशल और अधिक सौदों को बंद करने में मदद की।

मैंने उन्हें दिखाया कि सौदे बनाना कितना आसान था, प्रक्रियाओं को स्वचालित रूप से कैसे करना है, और साइट विज़िटर ट्रैकिंग से डेटा का उपयोग करके कैसे संभावना है। कई महीनों के कॉल, ईमेल और पीछे धकेलने के बाद, उन्होंने सॉफ्टवेयर खरीदना और स्विच बनाना समाप्त कर दिया। ऐसा इसलिए नहीं था क्योंकि मैंने उन्हें "बेच" दिया था, बल्कि इसलिए कि उन्होंने देखा कि वे एक कंपनी के रूप में और व्यक्तिगत बिक्री प्रतिनिधियों के रूप में अधिक सफल हो सकते हैं और यदि और कुछ नहीं, तो अपना काम और अधिक आसानी से करते हैं।

आपकी कंपनी के आकार के आधार पर, CRM प्रशासन की नियुक्ति करने पर विचार करें, CRM के तकनीकी और प्रशासनिक कार्यों की देखरेख के लिए जिम्मेदार व्यक्ति। छोटी कंपनियों के लिए, इस भूमिका के लिए आमतौर पर एक कर्मचारी के सामान्य कर्तव्यों के बाहर एक छोटे, लेकिन महत्वपूर्ण समय निवेश की आवश्यकता होती है।

अपने सीआरएम के लक्ष्यों को परिभाषित करें

अपने सीआरएम के लिए लक्ष्यों को परिभाषित करें कि आपकी टीम को सिस्टम के भीतर कैसे मापा जाएगा और साथ ही सिस्टम के उपयोग या कार्य योजनाओं के लिए कैसे निर्धारित किया जाएगा। इन लक्ष्यों और कार्य योजनाओं को भी आपके समग्र रणनीतिक व्यावसायिक लक्ष्यों का समर्थन करना चाहिए और सीआरएम कार्यान्वयन प्रक्रिया और उससे आगे बढ़ने के साथ-साथ हमेशा शीर्ष पर रहना चाहिए। आप इसे पहले उच्च-स्तरीय, रणनीतिक लक्ष्यों को परिभाषित करके करते हैं।

बुनियादी कार्य योजनाओं के साथ उच्च-स्तरीय लक्ष्यों के कुछ उदाहरण इस प्रकार हैं:

  • 25% से नई बिक्री राजस्व बढ़ाएँ: बड़ी निर्माण कंपनियों में बेचिए जिनके पास बड़ा बजट है और हमारी सेवाओं की अधिक आवश्यकता है
  • ग्राहक मंथन को 10% कम करें: लाइव चैट सॉफ़्टवेयर को लागू करके पहले संपर्क संकल्प की दर 70% से 85% तक सुधारें
  • सकल मार्जिन को 35% से बढ़ाकर 40% करें: बड़ी कंपनियों में बेचें - जिनकी वार्षिक आय $ 500,000 से अधिक है - उच्च मार्जिन ऐड-ऑन सेवाओं की बिक्री बढ़ाने के लिए
  • ग्राहक को एक महीने से तीन सप्ताह तक का समय घटाएं: निर्देशात्मक वीडियो के साथ ईमेल की एक श्रृंखला भेजें और पहले सप्ताह में एक अनुवर्ती कॉल को शेड्यूल करें

पानी का परीक्षण करने के लिए कुछ व्यावसायिक लक्ष्यों के साथ शुरू करें। आप हमेशा बाद में और जोड़ सकते हैं। अगला, अपने CRM के लिए अधिक सामरिक लक्ष्य बनाएं जो आपके उच्च-स्तरीय लक्ष्य का समर्थन करते हैं। यदि आपका उच्च-स्तरीय व्यवसाय लक्ष्य बड़ी निर्माण कंपनियों में बेचकर राजस्व में 25% की वृद्धि करना है, तो आप वर्तमान संभावनाओं के बारे में सवाल पूछकर ऐसा कर सकते हैं और जिन्हें आप भविष्य में लक्षित करना चाहते हैं।

आपके द्वारा पूछे जा सकने वाले प्रश्नों के उदाहरणों में शामिल हैं:

  • ये कंपनियां और संपर्क कौन हैं?
  • क्या कोई अंतर्निहित पूर्वेक्षण उपकरण है जो मुझे उनका पता लगाने में मदद करेगा?
  • इस लक्ष्य पर प्रभाव डालने के लिए हम CRM में संपर्क और कंपनी रिकॉर्ड के साथ क्या कर सकते हैं?
  • क्या हम इन संभावनाओं की बेहतर पहचान कर सकते हैं और कैसे?
  • हम कौन से कस्टम फील्ड बना सकते हैं जो यह सुनिश्चित करेंगे कि मैं सही लक्ष्यों का पीछा कर रहा हूं, जैसे उद्योग, राजस्व, नौकरी का शीर्षक, या निर्णय निर्माता?
  • हमें किन वेबफार्म प्रश्नों को पूछना चाहिए जो इन संपर्कों को पहचानने में मदद करेंगे?
  • क्या हम इसे आसानी से माप और ट्रैक कर सकते हैं? यदि हां, तो कैसे?
  • यह बेहतर तरीके से मुझे योग्य या अयोग्य अवसरों को ट्रैक करने में कैसे मदद करेगा?
  • यह नई जानकारी हमारे मार्केटिंग प्रयासों को कैसे मदद करेगी?

इन सवालों के जवाब आपको यह निर्धारित करने में मदद करेंगे कि आपके सीआरएम कार्यान्वयन के हिस्से के रूप में अन्य कार्यों या अनुकूलन की क्या आवश्यकता है। उदाहरण के लिए, आपकी योजना को पहले 60 दिनों के भीतर बड़े निर्माण फर्मों में बेहतर पहचान और 100 संभावनाओं को पकड़ने में हमारी मदद करने के लिए कस्टम सीआरएम फ़ील्ड और फॉर्म बनाने जैसे सामरिक लक्ष्यों को शामिल करना पड़ सकता है।

आप यह भी पाएंगे कि व्यवसाय के एक क्षेत्र में परिभाषित और सीआरएम लक्ष्य अन्य क्षेत्रों में समग्र रूप से मदद करेंगे। उदाहरण के लिए, बिक्री के प्रदर्शन को मापने के लिए आवश्यक डेटा फ़ील्ड आपके मार्केटिंग लक्ष्य विशिष्ट उद्योगों और नौकरी के शीर्षकों की सहायता कर सकते हैं।

निर्धारित करें कि डेटा को माइग्रेट करने की क्या आवश्यकता है

संभवतः, आपके पास संपर्क, कंपनी, सौदा और संबंधित फाइलें हैं जिन्हें माइग्रेट करने या नए सीआरएम में स्थानांतरित करने की आवश्यकता होगी, चाहे वह मौजूदा सीआरएम या किसी अन्य स्रोत से हो। संपर्क, कंपनी, और सौदा डेटा आम तौर पर एक साधारण अल्पविराम से अलग किए गए मूल्यों (CSV) एक्सेल फ़ाइल का उपयोग करके या आयात किए गए उत्पाद के आधार पर निर्यात किया जाता है। हालाँकि, सभी CRM डेटा माइग्रेशन को संभालने में थोड़े अलग होते हैं, इसलिए आपकी समीक्षा करें कि क्या ज़रूरी है।

आयात विकल्पों के साथ व्यवस्थापन सेटिंग।
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CRM कार्यान्वयन टाइमलाइन बनाएँ

इस रोडमैप में कार्यान्वयन प्रक्रिया में शामिल सभी चरण, प्रत्येक के लिए विशिष्ट समय अवधि और एक समग्र समाप्ति तिथि शामिल होनी चाहिए। इसका निर्माण करते समय, अपने व्यापार की योजना से महत्वपूर्ण उद्देश्यों की समीक्षा करें जिन्हें रास्ते में माना जाना चाहिए। उदाहरण के लिए, ग्राहक मंथन को कम करने के लक्ष्य को पूरा करने में मदद करने के लिए, आपकी कंपनी दूसरी तिमाही में लाइव चैट सॉफ्टवेयर को लागू करेगी। आप जवाब देना चाहेंगे कि यह कब और कैसे CRM के साथ एकीकृत होगा।

उदाहरण CRM कार्यान्वयन समयरेखा।
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एक बार जब आप एक कार्यान्वयन समयरेखा बना लेते हैं, तो इसे अपनी टीम के साथ साझा करें और नियमित रूप से प्रगति अपडेट प्रदान करें। एक सफल CRM कार्यान्वयन में टीम की भागीदारी पर सभी की आवश्यकता होती है। टीम के साथियों को यह जानने की जरूरत है कि कौन से कार्यों की आवश्यकता है, जब उनकी आवश्यकता होगी, और जो प्रक्रिया में बाद में मिस्ड चरणों या संभावित बाधाओं को सीमित करने के लिए उन्हें पूरा करने के लिए जिम्मेदार होंगे।

2. अपनी सीआरएम सेटिंग्स स्थापित करें

इस चरण के लिए आपको अपनी सिस्टम सेटिंग्स से गुजरना पड़ता है जहाँ आपको ड्रॉप-डाउन मेनू के लिए चयन को परिभाषित करने के लिए कहा जा सकता है, आवश्यक फ़ील्ड निर्दिष्ट कर सकते हैं, बिक्री पाइपलाइन बना सकते हैं, चरण बना सकते हैं, या उपयोगकर्ता अनुमतियाँ सेट कर सकते हैं। आप इस चरण को पूरा करने के बारे में कैसे जाएंगे, यह आपके द्वारा चुने गए सिस्टम पर निर्भर करेगा। सौभाग्य से, कई CRM संपर्कों और सौदों जैसी वस्तुओं के लिए पूर्व-आबादी वाले उदाहरणों के साथ मुख्य विशेषताएं शामिल करेंगे। यदि नहीं, तो उन्हें बनाना आसान है।

इससे पहले कि आप इन कार्यों का निर्माण शुरू करें, हालांकि, आपको पहले यह परिभाषित करना चाहिए कि सौदे को बंद करने के लिए प्रारंभिक संपर्क से प्रत्येक उत्पाद या सेवा के लिए आपकी बिक्री प्रक्रिया कैसे काम करती है। इनसाइट सेट अप करने का लेख सीआरएम सेटअप उदाहरण पर एक विस्तृत रूप प्रदान करता है।

पाइपलाइन और डील स्टेज बनाएं

चाहे आप एक व्यवसाय-से-व्यवसाय (बी 2 बी) विपणन सेवाएं बेच रहे हों या घर से सोलर पैनल बेचने वाले एक व्यवसाय-से-उपभोक्ता (बी 2 सी), आप यह परिभाषित करना चाहते हैं कि आप कैसे बेचते हैं, जैसे कि किसी को स्थानांतरित करने के लिए अनुक्रमिक कदम क्या हैं संभावना से नेतृत्व करने के लिए ग्राहक से संपर्क करें। प्रत्येक राजस्व जनरेटर के लिए इसे परिभाषित करें यदि प्रक्रिया अलग है। बिक्री जितनी जटिल होगी, प्रक्रिया में आपके पास उतने अधिक चरण होंगे।

उदाहरण के लिए, विपणन सेवाओं में $ 100,000 बेचने की प्रक्रिया में निम्नलिखित चरण शामिल हो सकते हैं:

  • शुरूआती संपर्क
  • पहली फोन मीटिंग
  • बैठक में व्यक्ति
  • ग्राहक खोज
  • हितधारकों की बैठक
  • लक्ष्य और योजना
  • प्रस्ताव की समीक्षा
  • अंतिम कॉल डिलिवरेबल्स और टाइमिंग को ठोस बनाने के लिए
  • जीत या हार

प्रत्येक चरण के लिए, उस चरण में सौदा जीतने की संभावना निर्धारित करें। फिर, पाइपलाइन बनाएं - संबंधित चरणों के साथ आपके सौदों का दृश्य प्रतिनिधित्व। सौदा चरणों और पाइपलाइनों को बनाने के लिए अपनी बिक्री प्रक्रिया से जानकारी में प्लग करें। इस कदम को सरल रखें। आप हमेशा इसे बदल सकते हैं जैसे आप जाते हैं। हम एक ड्रैग-एंड-ड्रॉप कानबन शैली का उपयोग करने की सलाह देते हैं - जैसा कि ऊपर दिखाया गया है - जैसा कि चरणों के बीच स्थानांतरित करना आसान है और नेत्रहीन आकर्षक है।

डील स्टेज के उदाहरण के साथ पाइपलाइन।
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उपयुक्त अनुमतियाँ सेट करें

निर्धारित करें कि आपके CRM उपयोगकर्ताओं के पास कौन सी सुरक्षा अनुमतियाँ होंगी। यह दो चीजों पर निर्भर करेगा: प्रत्येक उपयोगकर्ता को संभावित रूप से किस प्रकार की आवश्यकता है और आपके सीआरएम किस प्रकार की अनुमति सेटिंग्स प्रदान करते हैं। उदाहरण के लिए, CRM व्यवस्थापक की पूरी पहुँच होगी, लेकिन एक बिक्री प्रतिनिधि को केवल अपने क्षेत्र में रिकॉर्ड तक पहुँच की आवश्यकता हो सकती है। अधिकांश CRM में कुछ हद तक अनुकूलित अनुमति सेटिंग्स शामिल होंगी।

सेटिंग्स के उदाहरणों में व्यवस्थापक सेटिंग्स कॉन्फ़िगर करना, प्रतिबंधित रिकॉर्ड या संपर्क पहुंच, आयात करना, निर्यात करना, रिकॉर्ड हटाना, सौदों का उपयोग, रिपोर्ट पहुंच, और रिकॉर्ड स्वामित्व बदलना शामिल है। कभी-कभी, इनमें से प्रत्येक को देखने या संपादित करने के लिए एक्सेस स्तर विकल्प होंगे। जितनी बड़ी टीम होगी, उतने पहले आप पहुंच को प्रतिबंधित कर सकते हैं।

उपयोगकर्ता की अनुमति भूमिका सेटिंग।
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Freshsales जैसे CRM सॉफ्टवेयर के साथ, बिक्री चक्र और बिक्री क्षेत्र के आधार पर किसी भी व्यवसाय के लिए कई पाइपलाइनों के लिए डील स्टेज बनाना आसान है। इसमें ड्रैग-एंड-ड्रॉप फ़ंक्शन के साथ कानबन-स्टाइल पाइपलाइन शामिल हैं। निःशुल्क 30-दिवसीय परीक्षण के लिए साइन अप करें।

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3. अपने CRM अनुकूलित करें

अनुकूलन आपको फ़िल्टर, नियम, स्वचालन और लीड स्कोरिंग का उपयोग करके अपने व्यवसाय की जरूरतों के लिए दर्जी सुविधाओं की अनुमति देता है। इन विशेषताओं को आपकी बिक्री प्रतिनिधि को अधिक कुशल बनने में मदद करने के लिए डिज़ाइन किया गया है और आपका व्यवसाय लीड और ग्राहकों के साथ बेहतर संवाद करता है। अंतत: आपको क्या और कैसे कस्टमाइज़ करना चाहिए, यह सीधे आपके संपूर्ण व्यावसायिक लक्ष्यों से जुड़ा होता है।

कस्टम फ़ील्ड बनाएँ

कस्टम फ़ील्ड जोड़ने से आपकी कंपनी के संपर्क / संभावनाओं, सौदों और किसी अन्य तरीके से प्रासंगिक डेटा एकत्र करने के अवसर का विस्तार होता है, जिस पर आप जानकारी कैप्चर करते हैं। हर कस्टम क्षेत्र को आपके संपूर्ण लक्ष्यों के साथ काम करना चाहिए। उदाहरण के लिए, संपर्कों के लिए, आपको अपने लक्ष्यों की दिशा में आगे बढ़ने के लिए किस प्रकार के डेटा की आवश्यकता है? क्या यह नौकरी का शीर्षक है? कंपनी का राजस्व? मुख्या स्रोत?

यदि आपका कोई व्यावसायिक लक्ष्य 25% से राजस्व को बढ़ावा देना है और ऐसा करने के लिए, आपने बिक्री के आकार को बढ़ाने के लिए उपाध्यक्ष स्तर पर बड़े विनिर्माण संगठनों में बेचने की आवश्यकता की पहचान की, तो आपके द्वारा संभावनाओं और सौदों के लिए बनाए जाने वाले क्षेत्रों के प्रकार महत्वपूर्ण हो जाते हैं। यहाँ कुछ कस्टम फ़ील्ड हैं जिन्हें आपको जोड़ने पर विचार करना चाहिए:

  • नौकरी का नाम: क्या इस व्यक्ति को क्रय निर्णय लेने का अधिकार है?
  • कंपनी विभाग: क्या वे विभाग में हैं जो आप बेचते हैं उससे प्रभावित होंगे?
  • कंपनी का राजस्व: क्या वे एक बड़े व्यवसाय के रूप में योग्य हैं? एक बड़ा व्यवसाय वह है जिसमें कम से कम $ 500,000 का वार्षिक राजस्व होता है।
  • उद्योग के प्रकार: वे किस उद्योग में हैं? विनिर्माण या संबंधित एक से अधिक है।
  • स्रोत की जानकारी: आपने अतीत में इन प्रकार के ग्राहकों को कैसे प्राप्त किया है - व्यापार शो, जैविक खोज या अभियान - महत्वपूर्ण है, जैसे अभियान बेहतर-योग्य लीड का उत्पादन करते हैं?
  • लीड स्कोर (यदि उपलब्ध हो): यह सुविधा आपकी कंपनी के साथ किए गए उपरोक्त मानदंडों और कार्यों में से कुछ के आधार पर संभावनाओं को रैंक करती है। यह तब एक मान प्रदान करता है और बिक्री को प्राथमिकता देता है।
  • उत्पाद: राजस्व लक्ष्य को हिट करने के लिए आपको और क्या बेचने की आवश्यकता है? प्रत्येक सौदे में इन्हें पहचानें।
  • अपेक्षित तारीख: बड़े डील साइज के साथ बिक्री चक्र लंबा आता है। नज़दीकी तिथियों को जानने से आप अधिक प्रभावी ढंग से लंबी प्रक्रिया का प्रबंधन कर सकते हैं।

इनमें से प्रत्येक क्षेत्र एक सौदे को समझने के लिए महत्वपूर्ण है और क्या यह विशिष्ट प्रकार के ग्राहक के साथ राजस्व में सुधार के मानदंड को पूरा करता है। उन्हें आवश्यक फ़ील्ड बनाने से बिक्री प्रतिनिधि को यह निर्धारित करने में मदद मिलेगी कि क्या यह एक अच्छा फिट है, बिक्री प्रबंधक को सही डील संदर्भ प्रदान करें, और उसकी बिक्री को समझने के लिए मूल्यवान डेटा प्रदान करें। अधिक अनुकूलन विचारों के लिए, ज़ोहो का उपयोग करने का तरीका देखें।

कस्टम संपर्क फ़ील्ड बनाना।
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रूट लीड्स ऑटोमैटिकली

रूटिंग नियम बनाने से पूर्वनिर्धारित मानदंड जैसे भूगोल, कंपनी का आकार, लीड स्कोर और अन्य संपर्क गुण के आधार पर स्वचालित रूप से लीड हो जाएगा। जब सीसा सीआरएम में आता है, तब इसे उचित बिक्री प्रतिनिधि को भेजा जाता है। आमतौर पर राउंड-रॉबिन में असाइन करने का विकल्प भी होता है। ऑटो-रूटिंग एक गेटकीपर की आवश्यकता को समाप्त करता है।

लीड रूटिंग नियम।
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स्वचालित सामान्य प्रक्रियाएँ

अपने CRM की विशेषताओं को स्वचालित प्रक्रियाओं द्वारा आपके लिए काम करने दें, विशेष रूप से उन है कि बिक्री प्रतिनिधि दैनिक प्रदर्शन करते हैं। आम संचार के लिए ईमेल टेम्प्लेट बनाएं जैसे कि मीटिंग सेट करना, अनुरोधों का जवाब देना और अनुवर्ती कार्रवाई करना। अधिकांश टेम्प्लेट संपर्क क्षेत्रों के लिए प्लेसहोल्डर्स का उपयोग करेंगे जो संबंधित लीड जानकारी को स्वचालित रूप से पॉप्युलेट करेंगे ताकि भेजे गए प्रत्येक को अनुकूलित किया जा सके। जब आप तैयार हों, तो आप उपयुक्त टेम्पलेट और हिट सेंड चुनें।

डिब्बाबंद स्निपेट्स एक विशेषता है जो आपको सामान्य प्रतिक्रियाओं के लिए एक टाइपिंग शॉर्टकट बनाने की अनुमति देती है। उदाहरण के लिए, मूल्य निर्धारण प्रश्न पर आपकी विशिष्ट प्रतिक्रिया हो सकती है: हमारे सभी मूल्य निर्धारण अनुकूलित हैं। जबकि मैं आपको यह नहीं बता सकता कि आपकी विशिष्ट मासिक लागत क्या होगी, मैं कह सकता हूं कि रेंज आमतौर पर $ 2,000 से $ 5,000 प्रति माह है। आपका स्निपेट शॉर्टकट किसी के प्रयास के लिए आपको 30 शब्द देते हुए #pricing टाइप कर रहा होगा।

ईमेल विपणन के साथ स्केल संचार

ईमेल मार्केटिंग के बिना सीआरएम अपवाद बन रहे हैं क्योंकि अब यह सुविधा अलग-अलग क्षमताओं के साथ पेश करती है। यह आपको संभावनाओं और ग्राहकों दोनों के साथ पैमाने पर ईमेल संचार को स्वचालित करने देता है। उदाहरण के लिए, सॉफ्टवेयर का परीक्षण करने वाले आगंतुकों के लिए, आप उन्हें ईमेल की एक श्रृंखला भेज सकते हैं जो उत्पाद को पेश कर सकते हैं, सहायक सामग्री भेज सकते हैं, और बिक्री के अवसरों को बढ़ाने में मदद करने के लिए संपर्क बिंदु प्रदान कर सकते हैं।

मैसेजिंग सुनिश्चित करने के लिए अभियान बनाने से पहले अपनी मार्केटिंग टीम के साथ काम करना सुसंगत है और डुप्लिकेट नहीं है। यदि आपने अतीत में ऐसा किया है और यह काम किया है, तो पहिए को सुदृढ़ न करें। जो तुम्हारे पास है, उसका उपयोग करो।

लीड स्कोरिंग को लागू करें

यह फीचर रिप्स को उस संपर्क की विशेषताओं और व्यवहार के आधार पर पूर्वनिर्धारित स्कोर का उपयोग करके सबसे अधिक बिक्री के लिए तैयार लीड की पहचान करने में मदद कर सकता है। विशेषताएँ नौकरी के शीर्षक, कंपनी के आकार, उद्योग और क्षेत्र जैसे उपलब्ध संपर्क गुण हैं। ईमेल खोली गई चीजें, देखे गए पृष्ठ, और भरे हुए फ़ॉर्म जैसी चीज़ों के लिए व्यवहार फ़िल्टर। एक बार जब ये फ़िल्टर परिभाषित हो जाते हैं, तो प्रतिनिधि को उन संपर्कों के लिए एक स्कोर मिलेगा जो अलग-अलग फ़िल्टर मानदंड के अपडेट होने पर संतुष्ट होंगे।

स्कोरिंग मानदंड की पहचान करना किसी भी बिक्री टीम के लिए एक सार्थक अभ्यास है और इससे मूल्यवान अंतर्दृष्टि प्राप्त हो सकती है। जब मैंने एक विपणन एजेंसी के लिए ग्राहकों की विशेषताओं और व्यवहार की समीक्षा की, जिसके लिए मैंने काम किया, तो मुझे पता चला कि एक संगठन के भीतर कभी-कभी एक व्यक्ति था जो निर्णय निर्माता नहीं था, लेकिन जो हमारी एजेंसी के साथ प्रारंभिक बातचीत शुरू करने के लिए जिम्मेदार था। इससे, हमने एक और खरीदार व्यक्तित्व की पहचान की।

लीड स्कोरिंग नियम।
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कस्टम रिपोर्ट बनाएँ

आपके द्वारा बनाई गई रिपोर्ट के प्रकार आपके समग्र व्यावसायिक लक्ष्यों के साथ संरेखित होंगे क्योंकि वे आपके बिक्री लक्ष्यों से संबंधित हैं। यह निर्धारित करने के लिए कि आप क्या मापना चाहते हैं, चित्र को बड़े से शुरू करें और अपने तरीके से वापस काम करें। आपकी वर्तमान बिक्री चुनौतियाँ क्या हैं? अवसर कहां देखते हैं? संभावना है कि इन्हें मापा जा सकता है। क्या मापना है, इस पर विचारों के लिए, बिक्री प्रबंधकों द्वारा उपयोग किए गए मीट्रिक देखें। यहाँ कस्टम रिपोर्ट के कुछ उदाहरण दिए गए हैं:

  • लीड वेग: एक निश्चित समय के दौरान बनाए गए लीड की संख्या
  • स्रोत द्वारा उत्पन्न लीड्स: आपको यह निर्धारित करने में मदद करता है कि नए लीड में लाने के लिए कौन से स्रोत सबसे अच्छे हैं
  • उद्योग द्वारा लीड पीढ़ी: आपको यह जानकारी देता है कि कौन से उद्योग आपके उत्पाद या सेवा में विशेष रूप से रुचि रखते हैं
  • स्रोत द्वारा परिवर्तित किए गए लीड: उन सौदों की संख्या को मापता है जो मूल रूप से सौदों और ग्राहकों में परिवर्तित होते हैं
  • नियुक्ति गतिविधि रिपोर्ट: आपके नियुक्तियों से परिणाम के साथ-साथ आपके सबसे व्यस्त सलामी लोग कौन हैं, इसके बारे में अंतर्दृष्टि प्रदान करता है
  • विक्रेता द्वारा पाइपलाइन: प्रबंधकों को व्यक्तिगत विक्रेता द्वारा अपेक्षित राजस्व और पाइपलाइन के समग्र स्वास्थ्य को मापने में मदद करता है
  • फोन गतिविधि रिपोर्ट: बिक्री कॉल के परिणामों को दिखाता है ताकि आप देख सकें कि सबसे अच्छे रूपांतरण में कौन से संदेश आते हैं और किन लोगों को छोड़ दिया जाना चाहिए या उन्हें बदल दिया जाना चाहिए
  • बिक्री रुझान: यह रिपोर्ट आपको सौदा रूपांतरणों में अचानक बदलावों को उजागर करने या मौसमी के लिए बेहतर योजना में मदद करके बाजार के खतरों के प्रति सचेत करने में मदद कर सकती है

उन्नत रिपोर्टिंग।
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एक CRM जैसे Freshsales के साथ, आप लीड और कॉन्टैक्ट्स दोनों के लिए ईमेल अभियान बना सकते हैं। इसमें एडवांस फीचर्स भी हैं जैसे कि लीड स्कोरिंग जो बेहतर पूर्वेक्षण और दर्जनों अनुकूलित रिपोर्ट बनाने की क्षमता के लिए इस्तेमाल किया जा सकता है। एक 30-दिवसीय परीक्षण के लिए फ्रेशलेस पर जाएं।

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4. तृतीय-पक्ष अनुप्रयोगों के साथ एकीकरण

अपने सीआरएम को तीसरे पक्ष के अनुप्रयोगों के साथ एकीकृत करने से आप अपने संगठन की बिक्री और सेवा क्षमताओं को अधिकतम कर सकते हैं और आपको अपने सीआरएम में नहीं मिली अतिरिक्त सुविधाओं तक पहुंच प्रदान कर सकते हैं। यह डेटा माइग्रेशन, ईमेल, सोशल मीडिया आउटरीच कनेक्शन, चैट, और किसी भी अन्य टूल से मदद कर सकता है जो आपके बिक्री और ग्राहकों को संभालने के तरीके को प्रभावित कर सकता है। इस स्तर पर आप जो एकीकृत करते हैं वह आपके समयरेखा द्वारा निर्धारित किया जाएगा - कुछ को तैयार होने तक इंतजार करना पड़ सकता है।

लिंक थर्ड-पार्टी एप्लिकेशन डेटा

डेटा आयात करना - संपर्क, कंपनियों और नोट्स - दूसरे स्रोत से आपके CRM की क्षमताओं के आधार पर कई तरीकों से किया जा सकता है। एक CSV फ़ाइल सबसे आम विकल्प है, लेकिन ऐसा करना सॉफ्टवेयर पर एक प्लेटफ़ॉर्म से दूसरे डेटा को पार्स करने की क्षमता पर निर्भर करता है। अधिकांश CRMs में Salesforce जैसे विशिष्ट सॉफ़्टवेयर के लिए तृतीय-पक्ष डेटा माइग्रेशन टूल शामिल होंगे, हालांकि ये CSV- आधारित फ़ाइल भी हैं, लेकिन सॉफ़्टवेयर-विशिष्ट "हैंडशेक" के लिए डिज़ाइन किया गया है।

आपके CRM की कार्यक्षमता और आपकी आवश्यकताओं के आधार पर, आपको तृतीय-पक्ष सॉफ़्टवेयर माइग्रेशन सेवा के समर्थन को सूचीबद्ध करना पड़ सकता है। मैंने एक ऐसे ग्राहक के साथ काम किया, जो CSV फ़ाइल के माध्यम से एक पुराने CRM से डेटा को एक नए में स्थानांतरित कर रहा था और नए CRM पुराने सिस्टम से नोट्स जैसे कुछ डेटा फ़ील्ड को नहीं पहचानता था। वे इस डेटा को माइग्रेट नहीं कर सकते थे, इसलिए उन्होंने कस्टम माइग्रेशन करने के लिए एक सेवा को सूचीबद्ध किया। अतिरिक्त लागत पर समस्या हल की गई।

प्रो टिप: अपने सभी डेटा को एक बार में स्थानांतरित न करें। पहले एक छोटे नमूने का उपयोग करके डेटा ट्रांसफर की अखंडता का परीक्षण करें।

ईमेल को एकीकृत करें

ईमेल एकीकरण जीमेल और आउटलुक जैसे लोकप्रिय प्लेटफार्मों के साथ सीधा होना चाहिए। बुनियादी ईमेल कार्यक्षमता वाले एक सीआरएम को दोनों स्थानों में बातचीत को ट्रैक करने के लिए सीआरएम में संपर्कों के साथ भेजे और प्राप्त ईमेल को संबद्ध करना चाहिए। आप सीधे CRM से भी ईमेल कर सकेंगे और जान पाएंगे कि ईमेल कब खोला गया है।

एक विक्रेता के रूप में, ईमेल उपकरण मेरे लिए अत्यंत महत्वपूर्ण थे। मुझे यह जानने की लत लग गई कि कब और क्यों संभावनाओं ने मेरे ईमेल खोले। यदि मुझे प्रस्ताव भेजे जाने के कई दिन हो चुके हैं और किसी संभावना से पीछे नहीं सुना है, तो जिस मिनट मुझे सूचित किया गया कि उन्होंने मेरा ईमेल खोला है, मैं एक त्वरित अनुवर्ती भेजूंगा। मुझे पता था कि मैं उन्हें पकड़ रहा था जब वे मेरे समाधान के बारे में सोच रहे थे और जैसा कि अनुभव साबित हुआ था, संभवत: एक प्रतिक्रिया वापस मिल जाएगी।

प्लेटफ़ॉर्म के आधार पर जागरूक होने के लिए आमतौर पर कुछ अतिरिक्त क्षमताएं होती हैं:

  • ईमेल ट्रैकिंग: ट्रैक खुलता है, क्लिक करता है, और लिंक पर क्लिक किया जाता है; उन्नत सुविधाएँ प्रत्येक पृष्ठ पर समय जैसी चीज़ों के प्रस्तावों जैसे देखे गए दस्तावेजों पर मैट्रिक्स प्रदान करेगी, चाहे वह साझा की गई हो, और बहुत कुछ।
  • ईमेल एक्सटेंशन: यह आपके ईमेल इनबॉक्स के साथ एकीकृत होगा और आपके संपर्कों जैसे ईमेल इतिहास, लीड स्कोर, नोट्स और अन्य संपर्क-संबंधित जानकारी के लिए विवरण प्रदान करेगा।
  • दो तरफा सिंक: यह बाहरी और सीआरएम-आधारित इनबॉक्स दोनों में ईमेल वार्तालाप रिकॉर्ड करता है।

लिंक सोशल मीडिया

उन टीमों के लिए जो अपने टूलबॉक्स में सोशल सेलिंग घटक जोड़ना चाहते हैं, ट्विटर, फेसबुक, लिंक्डइन और इंस्टाग्राम से जुड़कर पूर्वेक्षण और ग्राहक सेवा के साथ सहायता करने के लिए अतिरिक्त, प्रासंगिक अंतर्दृष्टि ला सकते हैं। सभी CRM में यह सुविधा नहीं है और जिनके पास अलग-अलग क्षमताएं हैं, जैसे कि आप CRM से सामाजिक रूप से सहभागिता करने की अनुमति देते हैं। अच्छे लोग भी अपने संपर्कों के सामाजिक खातों में स्वचालित रूप से खींचते हैं यदि उनकी सामाजिक धाराएं भी नहीं हैं।

अन्य उपकरण कनेक्ट करें

सीआरएम में आमतौर पर फोन सिस्टम, लाइव चैट, सर्वेक्षण और मार्केटिंग ऑटोमेशन जैसे प्लेटफार्मों के साथ दर्जनों तृतीय-पक्ष एकीकरण होते हैं। वहाँ भी एक मौका है कि वे सॉफ्टवेयर के अपने सूट के भीतर इन अतिरिक्त कार्यों में से कुछ की पेशकश करते हैं। अब आपको इन्हें कनेक्ट करने की आवश्यकता है या नहीं यह आपकी टाइमलाइन पर निर्भर करेगा।

पिछली भूमिका में उपयोग किए गए एक सीआरएम में एक अंतर्निहित लाइव चैट था जिसे इंस्टॉल करना बहुत आसान था। चूंकि मैं हमारी एजेंसी में एकमात्र विक्रेता था, इसलिए यह प्रबंधन करना भी आसान था क्योंकि सभी पूछताछ मेरे पास आई थी। मैंने पाया कि यह लोगों को योग्य बनाने का एक त्वरित तरीका है। अक्सर, मुझे हमारी सेवाओं के बारे में सवाल पूछने वाली एक चैट मिल जाती थी, और कॉल को शेड्यूल करने के बजाय त्वरित बातचीत करना आसान था। यदि आप इसे एक चैनल के रूप में मान रहे हैं, तो हमारे सर्वोत्तम लाइव चैट सॉफ़्टवेयर लेख देखें।

थर्ड-पार्टी ऐप्स से कनेक्ट करना।
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अपने CRM का मोबाइल ऐप डाउनलोड करें

यदि आपके CRM में एक है, तो उनका मोबाइल ऐप डाउनलोड करें। यह आपको संपर्कों को आगे बढ़ने, और सौदों का प्रबंधन करने देगा। कई में कैलेंडर प्रबंधित करने, पुश सूचनाएँ भेजने और कार्य और अपॉइंटमेंट सेट करने की क्षमता भी होगी।

5. परीक्षण, माप और ट्रेन

अपने सीआरएम कार्यान्वयन के लिए समापन कदम यह परीक्षण करना है कि आपके व्यावसायिक लक्ष्यों को प्राप्त करने में मदद करने के लिए सभी व्यक्तिगत घटक एक साथ कैसे काम कर रहे हैं। इसके बाद लक्ष्यों की सफलता को मापने और उपयोगकर्ता दक्षता बढ़ाने और गोद लेने के लिए चल रहे प्रशिक्षण को लागू करने के लिए रिपोर्टिंग की जाती है।

लाइव होने से पहले टेस्ट करें

आदर्श रूप से, आप विभिन्न विशेषताओं का परीक्षण कर रहे हैं जैसे आपने उन्हें लागू किया है। हालाँकि, भले ही अलग-अलग फ़ंक्शन काम कर रहे हों, आप प्लेटफ़ॉर्म को पूरी तरह से परखना चाहेंगे जैसे कि आप "लाइव" थे। सभी ग्राहक स्पर्श बिंदुओं पर विचार करें क्योंकि वे CRM से जुड़ते हैं।

यहाँ कुछ सामान्य वस्तुओं की समीक्षा की गई है:

  • माइग्रेटेड डेटा: आयात किए गए सभी रिकॉर्ड सही क्षेत्रों से मेल खाते हैं; कोई डुप्लिकेट रिकॉर्ड नहीं; संपर्क, कंपनियां, सौदे ठीक से जुड़े हुए हैं
  • वेबसाइट के रूप: सही ढंग से प्रदर्शित; प्रस्तुत फ़ील्ड में समान फ़ील्ड्स के साथ CRM को फ़ीड करने वाले डेटा फ़ील्ड; भेजे गए संदेशों और ईमेल का अनुसरण करें; लिंक ठीक से काम करते हैं; कोई डुप्लिकेट रिकॉर्ड नहीं बनाया गया
  • संपर्क: जोड़े जाने पर सभी डेटा फ़ील्ड उपलब्ध और पहचाने जाते हैं
  • ईमेल कैप्चर: जीमेल जैसे प्रदाता से भेजे गए ईमेल संपर्क के रिकॉर्ड और उपयोगकर्ता के सीआरएम ईमेल में दिखाई देते हैं; इसी तरह, दो-तरफ़ा ईमेल सिंक के साथ, CRM से भेजे गए ईमेल Gmail में दिखाई देते हैं
  • लीड रूटिंग: परिभाषित नियमों के अनुसार सही बिक्री प्रतिनिधि के लिए मार्ग जाता है
  • पाइपलाइन प्रबंधन: प्रत्येक पाइपलाइन में डील कॉलम बिक्री प्रक्रिया से मेल खाते हैं
  • कार्य: संपर्क के रिकॉर्ड में जोड़ा गया और अनुस्मारक निर्माता को सूचित करता है
  • ईमेल अभियान: ईमेल सही संदेश के साथ सही समय अंतराल में सही संपर्क के लिए रूटिंग कर रहे हैं; चेक खोलता है और डेटा क्लिक करता है
  • एकीकरण: एक संभावित लंबी सूची, प्रत्येक के साथ अपने सीआरएम के कनेक्शन की जांच करें; कनेक्शन सुविधाओं के लिए उनके समर्थन का संदर्भ लें

रिपोर्ट की सटीकता की पुष्टि करें

रिपोर्ट केवल डेटा के रूप में अच्छे हैं। सुनिश्चित करें कि रिपोर्ट में आपके द्वारा देखे गए डेटा अपेक्षित परिणामों से मेल खाते हैं। फिर, सुनिश्चित करें कि आपकी टीम - विशेष रूप से बिक्री - सिस्टम में नियमित रूप से अपडेट की जाने वाली चीजों को रखना जानती है। आप जो मापते हैं, उसे आपके समग्र व्यावसायिक लक्ष्यों पर वापस जाना चाहिए - उपरोक्त अनुभाग "कस्टम रिपोर्ट बनाएँ" को उदाहरण के लिए देखें कि क्या मापना है।

मालिक द्वारा रिपोर्टिंग सौदे।
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चल रहे प्रशिक्षण को लागू करें

यदि आपने शुरू से ही अपनी टीम को शामिल कर लिया है, तो वे पहले ही मंच के सामने आ चुके हैं। CRM में कूदने और उपयोग करने के अलावा, चल रही ट्रेनिंग यह सुनिश्चित करने के लिए महत्वपूर्ण होगी कि आपकी टीम डिज़ाइन किए गए सॉफ़्टवेयर का उपयोग कर रही है। प्रशिक्षित, कुशल उपयोगकर्ता अधिक खुश कर्मचारी होंगे, जिससे ग्राहकों को खुशी होगी। अपने CRM के वीडियो का उपयोग करें, समुदाय का समर्थन करें, और समय-समय पर प्रशिक्षण के लिए अपने विक्रेता के कर्मचारियों को सूचीबद्ध करें, विशेष रूप से नई क्षमताओं के रूप में।

अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न

क्या मुझे अपना CRM लागू करने से पहले एक रणनीति की आवश्यकता है?

हम अत्यधिक सीआरएम-विशिष्ट रणनीति विकसित करने की सलाह देते हैं क्योंकि यह आपको सीआरएम के चयन से लेकर निर्णय लेने की जरूरत है कि आपको कौन से कस्टम संपर्क क्षेत्रों की आवश्यकता है। सीआरएम रणनीति बनाने का तरीका देखें।

यदि मुझे परेशानी हो रही है तो मुझे क्या करना चाहिए?

सलाह के लिए अपने CRM विक्रेता से संपर्क करके प्रारंभ करें। आप ऐसी कंपनी को भी आज़मा सकते हैं जो कि CRM 2 जैसे CRM डेटा माइग्रेशन में माहिर है।

तल - रेखा

CRM कार्यान्वयन का प्रत्येक प्रमुख चरण: योजना बनाना, कार्यान्वित करना, समेकित करना, अनुकूलित करना, परीक्षण करना, प्रशिक्षण देना, और मापना आपके संपूर्ण व्यावसायिक लक्ष्यों से जुड़ा होना चाहिए। अपनी टीम को पहले दिन से इन चरणों में शामिल करके, आप अपनी कंपनी को मंच के सफल उपयोग और अपनाने के लिए तैयार करेंगे।

फ्रेशलेस द्वारा सीआरएम सेट करना आसान है, सहज ज्ञान युक्त है, और अनुकूलन विकल्पों से भरा है। इसमें उत्कृष्ट 24 × 5 ईमेल और फोन समर्थन भी शामिल है, सभी योजनाओं के साथ आपको कई विशेषताओं में से किसी के कार्यान्वयन या उपयोग में मदद चाहिए। एक डेमो अनुसूची या एक नि: शुल्क परीक्षण शुरू करने के लिए आज फ्रेशलेस पर जाएं।

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