बिक्री चक्र परिभाषा, चरणों और नि: शुल्क टेम्पलेट

बिक्री चक्र सौदा बंद करने की चरण-दर-चरण प्रक्रिया है। खुदरा से लेकर जटिल बी 2 बी बिक्री तक, सभी विक्रेता कुछ सामान्य चरणों से गुजरते हैं, जैसे कि उनके उत्पाद को प्रदर्शित करना और ग्राहकों की चिंताओं को दूर करना। बिक्री पूरा करने के बाद, अंतिम चरण रेफरल के लिए पूछना है और नए लीड्स के लिए प्रक्रिया को दोहराना है - यही कारण है कि हम इसे "चक्र" कहते हैं। "

इस लेख में, हम बिक्री चक्र में गहरी खुदाई करने जा रहे हैं और आपको दिखाते हैं कि एक साधारण टेम्पलेट के साथ अपनी खुद की "चीट शीट" बनाने के लिए इसका उपयोग कैसे करें। हम आपको यह भी दिखाएंगे कि एक सहज ज्ञान युक्त दृश्य पाइपलाइन के साथ बिक्री-केंद्रित सीआरएम पाइपड्राइव कैसे स्थापित किया जाए, जिससे ट्रैक को बंद करना आसान हो जाता है। 14 दिनों के निशुल्क परीक्षण के लिए साइन अप करें और नीचे का पालन करें।

हालांकि सटीक चरण व्यवसाय से व्यवसाय तक भिन्न होंगे, यहां एक सामान्य बिक्री चक्र है जिसे कई अलग-अलग व्यवसायों पर लागू किया जा सकता है।

छह बिक्री चक्र चरणों

  1. शुरूआती संपर्क
  2. योग्यता
  3. प्रदर्शन
  4. मूल्यांकन
  5. समापन
  6. रेफरल के लिए पूछें

चाहे आप जूते बेचते हैं या अचल संपत्ति, ये वही छह चरण लगभग हमेशा लागू होते हैं। कुछ एक पल में हो सकता है - जैसे "ओह, हमारे पास है कि लाल रंग में भी है।" अचल संपत्ति या जटिल B2B बिक्री।

अपनी पाइपलाइन में हर लीड के बारे में एक पल के लिए सोचें। संभावना है कि एक से दूसरे में बड़े अंतर हैं। न केवल वे किस प्रकार के क्लाइंट में हैं, या जिस उत्पाद में वे रुचि रखते हैं - लेकिन अक्सर अधिक महत्वपूर्ण बात, उनके निकटता एक बिक्री के लिए।

एक कोल्ड ईमेल लीड शायद ही किसी श्रेणी में हो, जो किसी ने प्रेजेंटेशन देखा हो और प्रस्ताव का अनुरोध किया हो। जैसे, आप प्रत्येक क्लाइंट से बहुत अलग तरीके से संपर्क करेंगे - आपके द्वारा उपयोग की जाने वाली भाषा से, संचार की आवृत्ति और यहां तक ​​कि संपर्क की विधि भी।

सही समय पर सही संदेश

बिक्री चक्र आपको उस भाषा के लिए एक टेम्पलेट देता है जिसका आपको उपयोग करना चाहिए और बिक्री के प्रत्येक बिंदु पर आपके द्वारा किए जा रहे कार्य होने चाहिए। बिक्री चक्र में वे कहाँ हैं इसके आधार पर लीड को वर्गीकृत करके, आप यह सुनिश्चित कर सकते हैं कि आप सही संदेश को सही लीड के सामने, सही समय पर डाल रहे हैं।

उदाहरण के लिए, आप अयोग्य लीड के साथ आमने-सामने की बैठक स्थापित करने नहीं जा रहे हैं। न ही आप किसी को अपने प्रस्ताव की समीक्षा करने के लिए एक अवैयक्तिक ईमेल भेजने जा रहे हैं। बिक्री चक्र में उनके चरण के आधार पर, प्रत्येक लीड को नियमों के एक अद्वितीय सेट की आवश्यकता होती है।

आप सुधार नहीं सकते आप क्या उपाय नहीं करते

बिक्री चक्र आपको यह बताने में मदद करता है कि क्या काम कर रहा है और क्या नहीं। Pipedrive जैसे CRM का उपयोग करके, आप साधारण दृश्य रिपोर्ट देख सकते हैं कि आपकी बिक्री कैसे आगे बढ़ रही है, और कैसे (और क्यों) बिक्री खो गई है।

यदि आप किसी विशेष रुझान को नोटिस करते हैं - जैसे अधिकांश बिक्री में खो रहे हैं मूल्यांकन चरण, या आपका एक कर्मचारी है अर्हता प्राप्त होती है बहुत आसानी से - आप उन्हें रणनीतिक रूप से संबोधित कर सकते हैं। इसी तरह, अगर आपका कोई कर्मचारी बहुत अच्छा काम कर रहा है, तो आप यह निर्धारित कर सकते हैं कि क्यों और फिर उन्हीं रणनीति को अपनी पूरी टीम में शामिल करें।

समय के साथ, आपके बिक्री चक्र को संशोधित और फिर से लिखा जाने की संभावना है क्योंकि आप नई रणनीतियों का परीक्षण करना जारी रखते हैं। बिक्री चक्र के प्रत्येक चरण में क्या हो रहा है, यह मापने के लिए एक सीआरएम का उपयोग करके, आप अपनी निरंतर प्रक्रिया को अपडेट करने और सुधारने के लिए आवश्यक डेटा प्राप्त कर सकते हैं।

अधिक विस्तार से नीचे दिए गए प्रत्येक चरण का पता लगाने के लिए, हमारी बिक्री चक्र टेम्पलेट पीडीएफ देखें।

एक विशिष्ट बिक्री फ़नल के पाँच चरण

बिक्री चक्र के प्रत्येक चरण के लिए आपकी समयरेखा और फ़ोकस क्या हो सकता है, इसका एक उदाहरण यहां दिया गया है:

मंचसमयफोकस
शुरूआती संपर्कएक दिन से भी कमजवाब देने के लिए अपना नेतृत्व प्राप्त करें। सुनिश्चित करें कि आपके पास एक तंग ईमेल टेम्प्लेट या कॉल स्क्रिप्ट है।
योग्यताप्रतिक्रिया सुनने के तीन दिनों के भीतरनिर्धारित करें कि लीड गंभीर है और खरीदारी करने में सक्षम है। इसके अलावा, अगले चरण के लिए उनके व्यवसाय के बारे में जानकारी इकट्ठा करें।
प्रदर्शनयोग्यता के एक सप्ताह के भीतरएक व्यक्तिगत बिक्री प्रस्तुति बनाएं। एक भौतिक बैठक, ऑनलाइन बैठक या बस एक लिखित प्रस्ताव प्रस्तुत कर सकते हैं।
मूल्यांकनप्रस्तुति के तुरंत बाद, दो सप्ताह तकअपने ग्राहक की चिंताओं का समाधान करें। जितना संभव हो उतना चौकस रहें।
समापनमूल्यांकन के तुरंत बाद, एक सप्ताह तकबातचीत को बंद करने की ओर बढ़ना शुरू करें। प्रोत्साहन और धैर्य के एक सावधान संतुलन की आवश्यकता है।

अंत में, अपने ग्राहकों से यह देखने के लिए कि क्या वे अपनी खरीद से संतुष्ट हैं, का पालन करें। यदि ऐसा है, तो उन्हें एक रेफरल के लिए पूछें - वे आपको किसी अन्य ग्राहक की सिफारिश करने में प्रसन्न हो सकते हैं।

चरणों को जोड़ना / निकालना

यदि ऊपर दिया गया हमारा उदाहरण आपके लिए काफी काम नहीं करता है, तो चरण जोड़ना या हटाना ठीक है। उदाहरण के लिए, कुछ व्यवसाय चरण 2 और 3 के बीच एक "तैयारी" चरण जोड़ते हैं। इस चरण में, प्रस्तुतिकरण तैयार करने के लिए एक ग्राहक से आवश्यक जानकारी एकत्र करना होगा।

अन्य व्यवसाय "योग्यता" को हटा सकते हैं यदि यह उनके संसाधनों पर एक बड़ा तनाव नहीं है जो हर लीड को प्रस्तुत करता है। उदाहरण के लिए, मेरी केबल कंपनी अनुरोध फॉर्म सबमिट करने के बाद स्वचालित रूप से एक उद्धरण भेजती है। उनके लिए, चरण 2 में फ़िल्टर लीड के बजाय चरण 3 पर कूदना आसान है।

इसलिए इस बिंदु पर, आपको इस बात का अंदाजा है कि प्रत्येक चरण के दौरान आपकी बिक्री चक्र क्या है और इसमें क्या शामिल है। यह काफी जटिल हो सकता है, प्रत्येक उत्पाद और / या अलग-अलग योजनाओं के लिए अलग-अलग चरणों के साथ-साथ यह निर्भर करता है कि लीड कैसे प्रतिक्रिया करता है।

आप सोच रहे होंगे कि इस सब को कैसे सुलझाया जाए, अकेले कर्मचारियों को इसका अनुसरण शुरू करने दें। खैर, दोनों का जवाब ए है ग्राहक संबंध प्रबंधन (सीआरएम) प्रणाली।

CRM एक सॉफ़्टवेयर है जो लीड और ग्राहकों के साथ आपके इंटरैक्शन को प्रबंधित करने में मदद करता है - यह आपके कर्मचारियों को बिक्री चक्र के दौरान अनुसरण करने के लिए एक टेम्पलेट देता है। इसके अलावा, एक CRM व्यवसाय मालिकों को एक उच्च स्तर की निगरानी प्रदान करता है। आप आसानी से देख सकते हैं कि किस तरह से सेल्सपर्सन प्रदर्शन कर रहे हैं, कौन से स्टेज सबसे अधिक ग्राहक खो रहे हैं, विभिन्न लीड स्रोत कैसे परिवर्तित हो रहे हैं, और बहुत कुछ।

अधिक विस्तार से, यहां CRM का उपयोग करने के मुख्य लाभ दिए गए हैं:

    1. अपने बिक्री चक्र का मूल्यांकन करें - एक CRM आपको और आपके कर्मचारियों को बताता है कि बिक्री चक्र के प्रत्येक चरण पर क्या करना है और आपके प्रत्येक सौदे को ट्रैक करता है क्योंकि वे बिक्री चक्र के माध्यम से आगे बढ़ते हैं। यह आपको किसी भी रुझान की पहचान करने की अनुमति देता है - जैसे कि यदि सौदे एक विशेष चरण के दौरान लड़खड़ा जाते हैं - और इसे हल करने की दिशा में कदम उठाते हैं।
    2. माप प्रदर्शन - इसके अतिरिक्त, आप यह जान सकते हैं कि प्रत्येक विक्रेता किस तरह से प्रदर्शन कर रहा है, जिसमें उनका कुल राजस्व और जीत / हानि अनुपात शामिल है। आप सुधार के लिए किसी भी विशिष्ट क्षेत्र की पहचान कर सकते हैं - कहते हैं, अगर कोई विक्रेता "मूल्यांकन" के दौरान सौदों को खो देता है।
    3. अपनी कमाई का अनुमान लगाएं - प्रत्येक सौदे की बिक्री चक्र के साथ ट्रैकिंग करके, आप अपनी सफलता की संभावनाओं का अनुमान लगा सकते हैं और इस प्रकार अपनी कमाई का अनुमान लगा सकते हैं। आप अपनी पूरी कंपनी के लिए या विशिष्ट कर्मचारियों के लिए ऐसा कर सकते हैं।
    4. अन्य उपकरणों के साथ एकीकृत - जब आपका सीआरएम अन्य सॉफ्टवेयर के साथ अच्छी तरह से एकीकृत होता है, तो आप बिक्री चक्र के माध्यम से अधिक आसानी से सौदे ला सकते हैं।

आरंभ करने के लिए तैयार हैं? इस लेख का शेष भाग आपको Pipedrive CRM में एक दृश्य विक्रय पाइपलाइन की स्थापना के माध्यम से ले जाएगा। हम आपको बताएंगे कि आप अपने संपर्क डेटा को कैसे जोड़ सकते हैं, अपने बिक्री चक्र को कैसे अनुकूलित करें, फिर कैसे काम कर रहे हैं और कहां सुधार के अवसर हो सकते हैं, इसके बारे में जानकारी के लिए अपने बिक्री चक्र का मूल्यांकन करें। नि: शुल्क 14-दिवसीय परीक्षण शुरू करने के लिए यहां क्लिक करें, और नीचे का पालन करें।

Pipedrive पर जाएँ

जब आप पहली बार लॉग इन करते हैं, तो Pipedrive आपको CRM का त्वरित विज़ुअल टूर देगा। आप '?' पर भी क्लिक कर सकते हैं। सहायता मेनू का विस्तार करने के लिए आपकी स्क्रीन के शीर्ष-दाईं ओर, जिसमें ट्यूटोरियल के लिंक और कैसे-कैसे गाइड शामिल हैं।

मदद गाइड और ट्यूटोरियल लिंक

चरण 1: Pipedrive में अपना संपर्क डेटा जोड़ें

Pipedrive आपके मौजूदा संपर्कों, लीड्स और उनके डेटा को जोड़ना आसान बनाता है:

  1. उप-नेविगेशन का विस्तार करने के लिए शीर्ष नेविगेशन बार पर 'संपर्क' बटन पर क्लिक करें
  2. व्यवसायों या अन्य संगठनों को जोड़ने के लिए व्यक्तिगत संपर्कों या संगठनों को जोड़ने के लिए 'लोग' पर क्लिक करें
  3. डेटा मेनू का विस्तार करने के लिए अपनी स्क्रीन के ऊपरी-दाएँ में '...' पर क्लिक करें
  4. आपको डेटा आयात स्क्रीन पर लाने के लिए 'डेटा आयात ...' पर क्लिक करें
  5. यह चुनें कि क्या आप किसी अन्य तृतीय-पक्ष सॉफ़्टवेयर या .csv फ़ाइल से डेटा आयात करना चाहते हैं, जिसे आपने अपने कंप्यूटर पर सहेजा है - इस गाइड के प्रयोजनों के लिए, हम मान लेंगे कि आप किसी फ़ाइल से आयात कर रहे हैं

Pipedrive में इस पृष्ठ पर नमूना डेटा की एक फ़ाइल डाउनलोड करने के लिए एक लिंक शामिल है। हम प्रदर्शन उद्देश्यों के लिए इस फ़ाइल का उपयोग करने जा रहे हैं।

  1. 'अपलोड फ़ाइल' बटन पर क्लिक करें, अपने कंप्यूटर पर फ़ाइल पर नेविगेट करें, और फ़ाइल को समाप्त करने के लिए प्रतीक्षा करें

इसके बाद, हम सुनिश्चित करेंगे कि आपकी फ़ाइल से फ़ील्ड्स को सही ढंग से मैप किया जाए। फ़ील्ड्स को मैप करने का अर्थ है कि आपकी फ़ाइल का कॉलम Pipedrive की जानकारी के साथ सही ढंग से मेल खाता है। Pipedrive प्रत्येक स्तंभ में डेटा के प्रकारों का पता लगाकर स्वचालित रूप से ऐसा करने का प्रयास करता है, जिसे हम समीक्षा और पुष्टि या सही करेंगे।

अपने मौजूदा संपर्क डेटा को आयात और मैप करें

स्क्रीन के बाईं ओर स्थित दो कॉलम क्रमशः पाइपड्राईव के क्षेत्र और आपकी फ़ाइल दिखाते हैं। यह सुनिश्चित करने के लिए जांचें कि वे सही ढंग से मेल खाते हैं - यदि नहीं, तो आप अपनी फ़ाइल के फ़ील्ड्स को उन्हें फिर से चालू करने के लिए खींच सकते हैं जब तक वे हैं। एक बार काम पूरा करने के बाद, नीचे-दाईं ओर 'अगला' बटन पर क्लिक करें।

अगले पृष्ठ पर, 'मर्ज डेटा' का चयन करें ताकि आप कोई डुप्लिकेट प्रविष्टियाँ न बनाएँ। Pipedrive आपकी फ़ाइल में पहली तीन पंक्तियों को भी लोड करेगा ताकि आप आयात को अंतिम रूप देने से पहले उसका पूर्वावलोकन कर सकें। जानकारी को सही मानते हुए, नीचे-दाईं ओर 'प्रारंभ आयात' बटन पर क्लिक करें। आयात पूरा हो जाने के बाद, आपका डेटा Pipedrive में उपलब्ध होगा।

चरण 2: अपनी बिक्री चरण जोड़ें

अपने बिक्री चरणों को जोड़ना त्वरित और आसान है। Pipedrive में कुछ डिफ़ॉल्ट चरण शामिल हैं, लेकिन आप उन्हें अपने व्यवसाय के बिक्री चक्र में फिट करने के लिए अनुकूलित कर सकते हैं।

  1. आपको अपने डील पेज पर लाने के लिए शीर्ष नेविगेशन में '$ Deals' बटन पर क्लिक करें
  2. आपको कस्टमाइज़ बिक्री चरण पृष्ठ पर लाने के लिए शीर्ष-दाईं ओर स्थित 'पाइपलाइन सेटिंग्स' बटन पर क्लिक करें
  3. डिफ़ॉल्ट स्टेज में एडिट स्टेज मोडल विंडो को लाने के लिए प्रत्येक चरण पर क्लिक करें
  4. अपने व्यवसाय के बिक्री चक्र में संबंधित चरण से मेल खाने के लिए चरण का नाम संपादित करें - इस गाइड के लिए, हम उन चरणों का उपयोग करेंगे जो हमने ऊपर सुझाए थे
  5. 'सहेजें' बटन पर क्लिक करें और पाइपलाइन में अगले चरण पर जाएं

यदि Pipedrive में चरणों की संख्या आपके व्यावसायिक उपयोगों की संख्या से मेल नहीं खाती है, तो आप या तो जोड़ने के लिए 'स्टेज जोड़ें' बटन पर क्लिक कर सकते हैं या किसी भी अतिरिक्त को हटाने के लिए मोडल विंडो में 'इस चरण को हटाएं' लिंक पर क्लिक कर सकते हैं।

हमारी तैयार पाइपलाइन इस तरह दिखती है:

अपने बिक्री चरणों को अनुकूलित करें

डील पेज पर वापस, हम अपने बिक्री चक्र के प्रत्येक चरण को देख सकते हैं। यदि आपके द्वारा आयात किए गए डेटा में विभिन्न चरणों में सौदे शामिल हैं, तो आप उन्हें उनके चरण के अनुसार सूचियों में देखेंगे। आप तब प्रगति के बीच प्रत्येक सौदे को खींच सकते हैं और छोड़ सकते हैं।

अपने लीडों को खींचें और छोड़ें

चरण 3: अपनी बिक्री चक्र का मूल्यांकन करें

उप-नेविगेशन को प्रकट करने के लिए शीर्ष नेविगेशन में 'सांख्यिकी' पर क्लिक करें, फिर अपने डैशबोर्ड पर लाने के लिए 'डैशबोर्ड' पर क्लिक करें।

Pipedrive का डैशबोर्ड आपके व्यवसाय की बिक्री के आँकड़े प्रदर्शित करता है

जैसे ही आप और आपकी टीम अपने लीड और अवसरों को प्रबंधित करने के लिए सीआरएम का उपयोग करना शुरू करते हैं, आप एक नज़र में टीम के प्रदर्शन को देखने के लिए अपने डैशबोर्ड का उपयोग कर सकते हैं। दृश्य को फ़िल्टर करने के लिए, आप शीर्ष-दाईं ओर, तीन ड्रॉप-डाउन में से पहली का उपयोग करके दिनांक सीमा को बदल सकते हैं, दूसरी ड्रॉप-डाउन और / या विक्रेता का उपयोग करके पाइपलाइन (यदि आप एक से अधिक का उपयोग कर रहे हैं) तीसरे का उपयोग करना। इस दृश्य में दिखाए गए कुछ डेटा में शामिल हैं:

  • नए सौदे आपको दिखाता है कि निर्दिष्ट विक्रेता द्वारा समय अवधि के दौरान और उनके कुल मूल्य में कितने नए सौदे जोड़े गए हैं
  • खोया हुआ सौदा आपको दिखाता है कि निर्दिष्ट विक्रेता द्वारा समय अवधि के दौरान और उनके कुल मूल्य में कितने संभावित सौदे खो गए थे
  • जीत गए आपको दिखाता है कि निर्दिष्ट विक्रेता द्वारा समय अवधि के दौरान और उनके कुल मूल्य में कितने सौदे जीते गए
  • गतिविधियाँ जोड़ी गईं समय अवधि के दौरान जोड़ी गई गतिविधियों के प्रकारों को सूचीबद्ध करता है और प्रत्येक को कितने जोड़े गए हैं - उदाहरण के लिए, बिक्री कॉल या लंच मीटिंग
  • गतिविधियां पूरी हुईं समयावधि के दौरान पूरी की गई गतिविधियों के प्रकार और प्रत्येक में से कितने पूरे किए गए

फिर आप अपनी बिक्री टीम के प्रदर्शन के रुझानों की पहचान करने के लिए इस डेटा का उपयोग कर सकते हैं। उदाहरण के लिए, आपका सबसे अच्छा प्रदर्शन करने वाला विक्रेता आपके सबसे खराब तरीके से क्या कर रहा है? क्या वे अधिक फोन कॉल कर रहे हैं, अधिक व्यक्ति-बैठक की बुकिंग कर रहे हैं, या कम, लेकिन उच्च क्षमता, लीड पर ध्यान केंद्रित करते हुए अधिक समय व्यतीत कर रहे हैं?

बिक्री टीम के साथ प्रत्येक व्यवसाय बिक्री चक्र का उपयोग करता है, चाहे वे इसके बारे में जानते हों या नहीं। चक्र के चरणों को समझने से आपको बहुत अधिक सौदों को बंद करने और अपनी टीम को बहुत अधिक कुशलता से प्रबंधित करने में मदद मिल सकती है।

एक के लिए, आप वास्तव में क्या काम कर रहे हैं और क्या नहीं है को इंगित करने में सक्षम होंगे। अपने पेट पर भरोसा करने के बजाय जिस पर ईमेल टेम्प्लेट या कॉल स्क्रिप्ट सबसे अच्छा काम कर रहे हैं, आप अपना सीआरएम खोल सकते हैं और सटीक परिणाम पा सकते हैं।

दूसरे, यह हर किसी को अपना काम अधिक सुचारू रूप से करने में मदद करता है, चाहे वह सैलपिस लोग हों, जिन्हें हर कदम पर स्पष्ट मार्गदर्शन मिलता हो, या प्रबंधक जिन्हें बिक्री पर प्रगति हो रही है या हॉट लीड पर अलर्ट है, उन पर एक-क्लिक की रिपोर्ट मिलती है।

Pipedrive के साथ अपने बिक्री चक्र का प्रबंधन शुरू करने के लिए, नि: शुल्क परीक्षण के लिए साइन अप करें।

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